Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Авторы:

Жанры: О бизнесе популярно, Реклама и маркетинг, Управление, подбор персонала

Циклы: не входит в цикл

Формат: Полный

Всего в книге 60 страниц. Год издания книги - 2015.

В 95 % российских компаниях система продаж не выстроена вообще. И если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить в ваш бизнес, то удвоение – это минимум, на который вы можете настраиваться. Все дело в принципах развития бизнеса и построении системы продаж. О том, как ее построить, написана эта книга. В ней обобщен опыт более 70 российских компаний.

В книге известного бизнес-тренера Алексея Рязанцева вы сможете найти самые подробные рекомендации на следующие темы:

• определение эффективной архитектуры отдела продаж;

• внедрение активных продаж;

• разработка скриптов и инструкций;

• наем персонала и многое другое.

Книга предназначена для руководителей отделов продаж, собственников бизнеса и всех, кто занимается этой проблематикой.

Читать онлайн Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней


Введение

Удвоить продажи за 50 дней вполне реально – при условии, что в вашем бизнесе выстроена система продаж. А у 95 % российских копаний она не выстроена. Если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить, удвоение продаж – минимальный результат, на который можете рассчитывать.

Все компании вашей отрасли (в какой бы вы ни работали) делятся на две категории. Первые всегда развиваются, вводят новые регламенты и инструкции, руководители постоянно учатся на тренингах и участвуют в конференциях, привозят передовые мысли и идеи, обучают сотрудников, отправляют их на различные семинары и приглашают тренеров, внедряют новое и удаляют неэффективное. Вторые никогда ничего не меняют и работают по технологиям, ставшим эффективными три-пять-десять лет назад. Потому что помнят: тогда было «хорошее время».

Как правило, первые обгоняют вторых, даже если у них меньше ресурсов, сотрудников и руководителей.

Все дело в развитии бизнеса и построении системы продаж. О том, как это сделать, рассказано в книге. Здесь обобщен мой личный опыт по развитию собственного бизнеса и опыт более 70 моих клиентов. Я разработал программу для построения системы продаж в бизнесе, по которой мы работаем в консалтинговых проектах. Программа всегда корректируется под нужды отдельно взятой компании – в зависимости от ее сильных и слабых сторон.

Итак, план удвоения эффективности отдела продаж за 50 дней (первые семь недель) (табл. 1.1).


Таблица 1.1. План консалтинга по удвоению системы продаж





На третьем месяце происходит структурирование технологий, внедренных в первые месяцы. Формируется книга продаж, куда заносится описание процесса продаж, всех регламентов, скриптов и инструкций по работе с клиентской базой, новыми клиентами, поиску клиентов, работе с рекламациями. Кроме того, осуществляется маркетинговое планирование на 2–3 месяца.

Диагностика отдела продаж

Чтобы быстро выявить узкие места и уточнить ресурсные моменты в вашем отделе продаж, а также для увеличения эффективности пройдите простой тест (ответьте «да»/«нет») (табл. 2).


Таблица 1.2. Диагностика отдела продаж (да – 1 балл, нет – 0 баллов)




За наличие системы – ответ «да» – дается 1 балл, за «нет» – 0 баллов.

Подсчитайте, сколько баллов вы набрали.


0–12 баллов – полный хаос.

К сожалению, эффективность отдела продаж в вашем бизнесе на текущий момент очень невысокая.

Вероятно, клиенты приходят к вам случайно, а продажи осуществляются в основном благодаря мастерству руководителя отдела продаж или человека, который отвечает за это направление. Отдел продаж крайне нестабилен, а сами продажи подвержены серьезным провалам, если несколько ключевых клиентов вдруг решат уйти (либо вы сами отдохнуть). Нужно срочно внедрять хотя бы базовые принципы построения эффективного отдела продаж.

Большой плюс в том, что если вы не используете большинство технологий, у вас неограниченный потенциал роста в сотни процентов прибыли.


12–22 баллов – хороший средний уровень.

Вы пытаетесь внедрять некоторые современные технологии эффективного отдела продаж и увеличения прибыли в своем бизнесе. Уверен, это приносит определенные результаты. Однако ваши действия не имеют системного характера, используемые системы слабо структурированы и регламентированы, что приводит к нестабильности продаж.

Вам стоит выделять больше ресурсов и тратить больше сил на построение системы продаж, системы привлечения клиентов и системы управления отделом продаж. Если их грамотно выстроить, ваш бизнес принесет значительно больше денег.


22–27 баллов – стабильный отдел продаж.

Судя по всему, вы уже используете технологии эффективного отдела продаж и они приносят плоды. Ваш бизнес стабилен и дает регулярный доход. Однако у вас есть желание увеличить его продуктивность.

Этого можно добиться, досконально проработав «мелочи» в системе продаж и управлении отделом продаж. Основные бизнес-процессы у вас,

Оцените уровень исполнительской дисциплины персонала (по 10-балльной шкале) скорее всего, налажены, но многих деталей не хватает. Уделите внимание тонкостям и нюансам – и продажи начнут заметно расти.

Думаю, сейчас вы можете оценить текущее положение своих дел.

Чтобы бесплатно получить мои рекомендации для вашей компании по результатам теста, можете скачать расширенную анкету по ссылке goo.gl/9pCyCv, заполнить ее и выслать мне на e-mail: [email protected].

Глава 1

Определяем эффективную архитектуру отдела продаж

Рассмотрим наиболее распространенные модели отдела продаж.

Традиционный отдел продаж

В традиционном отделе продаж все менеджеры делают одну и ту же работу, у них одинаковые функции. Они отвечают на телефонные звонки, делают исходящие звонки, ездят на встречи, продают, работают с новыми, постоянными и ключевыми клиентами и т. д. В принципе, они выполняют все задачи. Нет разделения на тех, кто привлекает новых клиентов, и тех, кто работает с постоянными клиентами.

Плюсы традиционного отдела продаж:

✓ простота в управлении;

✓ низкие требования к квалификации руководителя отдела продаж;

✓ гибкость в постановке задач;

✓ быстрое обучение (когда приходит новый менеджер, его достаточно быстро натаскивают).


С этой книгой читают
Ботаники делают бизнес. Год спустя

«И ботаники делают бизнес», необычная деловая книга о приключениях простого провинциального предпринимателя Федора Овчинникова, стала бестселлером 2011 года и получила премию «Выбор рунета». Продолжение книги рассказывает, что случилось с героем после того, как он продал свой бизнес за бесценок и остался ни с чем. Это вдохновляющая история о том, как человек, пережив неудачу, нашел в себе силы учесть ошибки и начать все с чистого листа – и что у него из этого получилось.


Что такое Смарт-контракт. или Ethereum за час
Автор: Руслан Акст

Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».


Редизайн лидерства: Руководитель как творец, инженер, ученый и человек

Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.


Вселенная Alibaba.com. Как китайская интернет-компания завоевала мир

Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.


Ваш интернет-магазин от А до Я

Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.


Мой бодипозитив. Как я полюбила тело, в котором живу

«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.


Переписка из двух кварталов

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Появишься - позвони (Книга 1)
Жанр: Детектив

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Исповедь социопата. Жить, не глядя в глаза
Автор: М Томас

Автор этой книги – успешная, нашедшая свое место в обществе женщина-социопат, не совершившая ни одного уголовного преступления. Она харизматична и амбициозна. Может очаровать и даже обольстить. При этом вы остаетесь для нее объектом, который любопытно изучить, найти уязвимые места и использовать для манипуляций и достижения собственных целей. Не испытывая сострадания, чувства вины и угрызений совести.Вероятность встретиться с таким человеком велика, социопатом может оказаться любой из ваших знакомых. Что нужно знать об этих людях?..М.


Сталин, Коба и Сосо. Молодой Сталин в исторических источниках

Половина жизни Иосифа Джугашвили-Сталина прошла до революции 1917 года. Эта часть его биографии вызывает множество споров. Политические враги заявляли, что он был агентом тайной полиции или бандитом. Его заслуги в революционной борьбе были сильно преувеличены официальными льстецами.Неверно думать, что о жизни Сталина до революции известно мало. Напротив, существует очень много источников: воспоминаний соратников и врагов, партийных и полицейских документов. Проблема в том, что среди них мало объективных и достоверных, биография Сталина очень рано стала полем политических войн в борьбе за власть.


Другие книги автора
Как внедрить CRM-систему за 50 дней

У большинства руководителей отсутствует представление о бизнес-инструментах и системах, за счет которых создается дополнительная ценность для клиентов, увеличивается качество обслуживания, растут продажи, повышается исполнительская дисциплина. Основная задача этой книги – сформировать понимание этих систем и бизнес-инструментов.В этой книге рассказывается о том, за счет каких инструментов достигается рост продаж и как не допустить фатальных ошибок при внедрении CRM-системы.Как не растянуть сроки внедрения на годы и бюджет – на миллионы рублей? Как выбрать лучшее программное решение под задачи вашего бизнеса? Автор подробно описывает пошаговый план автоматизации и стандартизации управления отношениями с клиентами.


Ментальные карты для бизнеса

В своей консалтинговой практике я работаю со многими генеральными и коммерческими директорами, руководителями отделов продаж и менеджерами. Целый ряд успешных руководителей использует в своей работе ментальные карты, или интеллект-карты (mindmap), для решения повседневных бизнес-задач: прописывания скриптов продаж, инструкций для персонала, планирования продаж и производства, анализа конкурентов, создания чек-листов, регламентов проведения планерок и совещаний, SWOT-анализа, описания бизнес-процессов, организационных структур, функциональных моделей и прочее.


Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Вся наша жизнь состоит из общения, поэтому навык коммуникации – ключевой в достижении успеха. Однако у делового общения есть определенные правила, от соблюдения которых зависит успешность бизнеса: от умения убедить клиента зависят ваши продажи, от способности договориться – условия контракта. Каждая допущенная ошибка стоит дорого, в то время как грамотно выстроенная коммуникативная стратегия приносит свои плоды в течение многих лет.В этой книге собрано все самое ценное, что поможет вам лучше понимать людей, их потребности и страхи, а еще – лучшие рекомендации, которые помогут вам договориться о чем угодно с любым человеком.


Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

Рано или поздно продажи в любом бизнесе «замирают». Чтобы не сдать позиции конкурентам, необходимо ежедневно завоевывать и удерживать клиентов.Активные продажи – двигатель бизнеса, а клиентская база – его главный актив. Применение методики холодных звонков, которая пошагово описана в этой книге, поможет вам успешно завоевывать клиентов и удерживать их. Простые инструменты – скрипты продаж и чек-листы, автоматизация и точечный контроль – сразу же докажут свою результативность.Книга будет полезна топ-менеджерам и владельцам бизнеса, руководителям отделов продаж, начинающим менеджерам по продажам и опытным продавцам.