Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Авторы:

Жанры: Самосовершенствование, О бизнесе популярно, Реклама и маркетинг

Циклы: не входит в цикл

Формат: Полный

Всего в книге 61 страница. Год издания книги - 2016.

Вся наша жизнь состоит из общения, поэтому навык коммуникации – ключевой в достижении успеха. Однако у делового общения есть определенные правила, от соблюдения которых зависит успешность бизнеса: от умения убедить клиента зависят ваши продажи, от способности договориться – условия контракта. Каждая допущенная ошибка стоит дорого, в то время как грамотно выстроенная коммуникативная стратегия приносит свои плоды в течение многих лет.

В этой книге собрано все самое ценное, что поможет вам лучше понимать людей, их потребности и страхи, а еще – лучшие рекомендации, которые помогут вам договориться о чем угодно с любым человеком. Все описанные техники неоднократно проверены на практике в условиях российской бизнес-среды.

Авторы – признанные эксперты бизнес-коммуникаций – с удовольствием делятся проверенными методиками делового общения, которые помогут вам повысить результативность переговоров и достигать результата быстрее и качественнее.

Читать онлайн Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться


Наш Санкт-Петербургский Союз предпринимателей – одна из самых массовых организаций деловых людей Санкт-Петербурга – уже более 27 лет помогает состоящим в наших рядах предприятиям малого и среднего бизнеса успешно развивать свое дело, представляя и защищая, если требуется, их интересы в органах законодательной и исполнительной власти, активно ведет подготовку, переподготовку предпринимательских кадров. И книга, которую вы держите в руках, послужит вам учебным пособием, научит, как эффективней, «на результат» вести деловой диалог с партнерами.

Роман Пастухов, Президент Санкт-Петербургского Союза предпринимателей

Я знаю, что идея книги возникла давно и не случайно. Со временем концепция претерпела ряд изменений, в итоге получился актуальный для аудитории и, что немаловажно, хорошо систематизированный сборник ценных методик и идей, которые помогут совершенствовать как бизнес, так и личную карьеру.

Сергей Козлов, генеральный директор «Мегаплана»

Предисловие

Вся наша жизнь состоит из общения, поэтому навык коммуникации – ключевой в достижении успеха. Если вы умеете эффективно строить общение, то достигать своих целей будете быстрее.

Каждый день люди допускают ошибки коммуникации. Неумелые продавцы безрезультатно пытаются убедить купить товары и услуги. Некоторые стараются привлечь покупателей скидками, не играющими, в принципе, большой роли. В офисе общение тоже важно, ведь отсутствие понимания в коллективе приводит к хаосу и несогласованной работе. Примеров множество, их можно приводить бесконечно.

В этой книге мы расскажем о частых ошибках в процессе коммуникации, которые снижают ее эффективность, и поделимся знаниями, как их исправить. Вы узнаете о том, как правильно построенное общение способствует быстрому достижению целей. Приведенные правила и методы общения просты для понимания, однако для их внедрения придется потрудиться.

Почему мы решили написать эту книгу

Книг по коммуникациям много. Но, как правило, в каждой из них описывается какая-то одна ключевая идея. Мы решили собрать в нашей книге все самое ценное, что поможет вам лучше понимать людей, их потребности и страхи. Эти советы помогают достигать успеха нам самим, помогут и вам. Самое главное – советы просты для понимания и вы сможете применить их незамедлительно.

В книге большое количество материала, который вы не найдете в печатном виде. Это и наш собственный опыт, и советы экспертов в области коммуникации.

Пять рекомендаций, как извлечь максимум из книги

1. Читайте вдумчиво, не пробегайте глазами текст. Эта книга нужна вам для практического применения. Возьмите лист А4, напишите заголовок «На внедрение» и записывайте идеи, которые начнете реализовывать прямо сейчас. Именно действия помогут вам продвинуться вперед.

2. Делайте пометки на полях, закладки в электронной книге, чтобы возвращаться к важным частям в случае необходимости.

3. Перечитывайте эту книгу хотя бы раз в месяц. Используйте ее как учебное пособие, которое помогает вам общаться успешно.

4. Проверяйте каждую неделю, каких успехов вы добились. Задавайте себе вопросы о провалах и ошибках, улучшениях, уроках, которые вы извлекли.

5. Ведите записи о проделанной работе и достигнутых результатах. Ничто так не мотивирует, как изучение прошлых достижений!

А теперь за дело!

Введение. Принцип коммуникаций

«Узнайте, что нужно людям, и дайте им это» – вот главный принцип эффективных коммуникаций, проверенный на практике (но его мало кто соблюдает!). Гораздо удобнее и проще делать то, что нужно нам самим.

Рассмотрим пример. Вы продаете сложный продукт или услугу потенциальному клиенту. Наверняка у вас часто возникают две ситуации:

• клиент не знает, чего он на самом деле хочет;

• клиент частично обманывает. Чаще всего – неосознанно.

Мы не должны ловить за руку клиента и доказывать тому, что он не прав. Не надо создавать у него комплекс вины. Не надо спорить. Все это отталкивает, и в результате не прав менеджер по продажам. Потому что менеджер по продажам прав только в одном случае: когда он продал и получил неплохую комиссию. Клиенту всегда нужен результат. А процесс может быть описан и сконструирован на практике разными способами. Возможно, что совсем не так, как вроде бы «хотел» клиент.

От результатов нашей работы клиент должен испытывать не чувство удовлетворения, а удовольствие! Чем для вас удовлетворение отличается от удовольствия? Отталкивайтесь от этого понимания при работе с покупателями. Если клиент чувствует радость от общения с вами, то он будет готов прощать вам многие вещи, в том числе отсутствие некоторых функциональных возможностей вашего продукта или услуги.

Важно, чтобы клиент чувствовал себя правым не только потому, что решение, которое он захотел купить, работает, но и потому, что он правильно поступил, выбрав именно вашу компанию.

Рассказывает Николай Иванов

Однажды я настраивал систему «Мегаплан» в компании «Форполимер» (Санкт-Петербург). После выполнения работы попросил директора компании Владимира Дубко дать короткий отзыв о моей работе. Вот его слова: «Скажу честно, что не очень люблю обращаться к аутсорсинговым компаниям, поскольку обычно на объяснение того, что тебе нужно, требуется много времени и сил. Ведь для написания грамотного технического задания нужно знать 80 % того, что знает исполнитель. Однако работа с Николаем меня приятно удивила. Во-первых, Николай умеет слушать и слышать. Он четко услышал задачу и грамотно структурировал ее. Во-вторых, на встрече мы достигли договоренностей о сроках и цене работы. А самое главное – реализация заняла минимальное время. Более того, Николай работал на моем компьютере, объясняя каждый шаг. И последующие мелкие коррективы мне удалось внести без труда».


С этой книгой читают
Сварщик Преподаватель Фотограф

В прошлом — сварщик пятого разряда, в настоящем — преподаватель английского языка. В будущем фотостокер. Я уделил более 6 тысяч часов сварочному делу и более 4,5 тысяч преподаванию, около тысячи фотографии. Свои первые деньги я заработал в 8 лет. А свой первый урок провел в 17. Помню, тогда я сильно волновался: пот лился как из ведра, голос дрожал. Зато я получил бесценный опыт, который помог мне открыть языковую школу. Мне есть чем поделиться. Присаживайтесь поудобнее. Приятного чтения!


Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах

Многолетний практический опыт, сотни тренингов в России, СНГ, Восточной Европе, бесчисленное количество откровений клиентов о том, почему не удавалось договориться, почему не продается продукт или услуга, – все это невероятное везение, обогатившее меня. Это дар невероятной силы и значимости, но, когда я только начинал, понимание этого было мне недоступно, я был слишком поверхностным, чтобы увидеть и признать это. В книге вы ознакомитесь не только с результатами накопленного практического опыта, но и станете свидетелями внутреннего диалога о способах получения устойчивого результата и долгосрочной эффективности продаж.


One simple thing: почему йога работает? Новый взгляд на науку йоги
Автор: Эдди Штерн

Эта книга блестяще выстраивает связи между древнейшими учениями индийских мудрецов и современным светским обществом. Опираясь на современные нейронауки, древнюю мудрость и собственный опыт, автор рассказывает, как регулярная практика йоги может преобразовать наше тело, нервную систему, мозговую деятельность и, таким образом, кардинально изменить качество нашей жизни к лучшему. Эдди Штерн – всемирно известный учитель и исследователь йоги, соавтор мобильного приложения «The Breathing», руководитель международной конференции «Yoga&Science».


Совы умнее жаворонков. Почему «магии утра» не существует и как совам преуспеть в мире, в котором правят ранние пташки

Эта книга – настоящее спасение для тех, на кого не подействовала «магия утра». Пока миром правят неугомонные жаворонки, несчастные совы вынуждены жить по их правилам. Пора покончить с этой несправедливостью! Последние научные исследования доказывают: совы обычно умнее, успешнее и креативнее ранних пташек. Стереотипы об их лени и неэффективности связаны только с тем, что совам часто приходится жить по чужим биоритмам, что подрывает их здоровье и снижает эффективность. Автор бестселлеров и успешный предприниматель Фрэнк Дж.


Леди. Быть настоящей в эпоху иллюзий

Быть настоящей леди – это не про английские салоны девятнадцатого века. Это про сегодняшний день. Про умение вписаться в любую компанию. Про умение привлекать и очаровывать. Про сохранение чувства собственного достоинства даже в самой сложной ситуации. Алиса Крылова, победительница «Миссис Россия 2010» и мирового конкурса красоты Mrs Globe 2011, главный редактор журнала L’officiel Kids и посол Всемирного благотворительного фонда W.I.N. Foundation, объясняет, как быть леди нового времени. В своей книге она выделяет семь областей, в которых нужно достичь совершенства, и дает простые рекомендации, чтобы: • выглядеть стильно всегда и везде, • поддерживать свою красоту долгие годы, не прибегая к пластике, • говорить так, чтобы вас слушали и не перебивали, • создать успешный бизнес и совмещать его с семейной жизнью. Книга «Леди» – это маршрутная карта к вашему совершенству.


Таблицы Шульте

Здравствуй, дорогой Друг! Если ты уже прочитал мою книгу «Скорочтение», то уже знаешь, как работать с таблицами Шульте. Если моя книга тебе не знакома, то специально для тебя на последних страницах размещена краткая инструкция по работе с ними. С уважением автор.


Манматха

В 1964 г. Нарайан издает книгу «Боги, демоны и другие», в которой ставит перед собой трудную задачу: дать краткий, выразительный пересказ древних легенд, современное их прочтение. Нарайан придает своим пересказам особую интонацию, слегка ироническую и отстраненную; он свободно сопоставляет события мифа и сегодняшнего дня.


Валмики

В 1964 г. Нарайан издает книгу «Боги, демоны и другие», в которой ставит перед собой трудную задачу: дать краткий, выразительный пересказ древних легенд, современное их прочтение. Нарайан придает своим пересказам особую интонацию, слегка ироническую и отстраненную; он свободно сопоставляет события мифа и сегодняшнего дня.


Твари божии, или Каждому по вере его

«…Осторожно, боясь потревожить, отец Алексей ступил на дощатый помост. Кроме льющейся песни, вокруг не было слышно ни звука: молчал застывший лес, безмолвствовали птицы, беззвучно стлалось над водой марево тумана. И рассвет, будто желая лучше слышать, ширился, разметывая по небу невесомые розовые крылья…Песня смолкла. Еще несколько мгновений плыли над водой последние звуки. А когда стихли и они, мир шевельнулся. Ветерок качнул прибрежную траву, пробежала рябь по воде, пискнула в кустах зарянка. Отмер и заслушавшийся отец Алексей.– Как вы поете!.. – выдохнул он.Девушка резко обернулась.


…И немножко нервно

«…Уитворт неторопливо, внимательно глядя под ноги, прошел к стоянке своего аэропила, вокруг которого уже суетились младшие техники. На всякий случай граф обошел аппарат по кругу, осматривая стойки и растяжки. Голова гудела словно пустой котел, ничего не хотелось делать. Замкнув круг, Майкл встал у носовой части и несколько минут пялился на тощую задницу техника, торчащую из-под открытого капота двигателя. Впрочем, на самом деле он смотрел «сквозь», не видя толком ни техника, ни даже самого аэропила. Сосредоточиться не удавалось.


Другие книги автора
Как внедрить CRM-систему за 50 дней

У большинства руководителей отсутствует представление о бизнес-инструментах и системах, за счет которых создается дополнительная ценность для клиентов, увеличивается качество обслуживания, растут продажи, повышается исполнительская дисциплина. Основная задача этой книги – сформировать понимание этих систем и бизнес-инструментов.В этой книге рассказывается о том, за счет каких инструментов достигается рост продаж и как не допустить фатальных ошибок при внедрении CRM-системы.Как не растянуть сроки внедрения на годы и бюджет – на миллионы рублей? Как выбрать лучшее программное решение под задачи вашего бизнеса? Автор подробно описывает пошаговый план автоматизации и стандартизации управления отношениями с клиентами.


Ментальные карты для бизнеса

В своей консалтинговой практике я работаю со многими генеральными и коммерческими директорами, руководителями отделов продаж и менеджерами. Целый ряд успешных руководителей использует в своей работе ментальные карты, или интеллект-карты (mindmap), для решения повседневных бизнес-задач: прописывания скриптов продаж, инструкций для персонала, планирования продаж и производства, анализа конкурентов, создания чек-листов, регламентов проведения планерок и совещаний, SWOT-анализа, описания бизнес-процессов, организационных структур, функциональных моделей и прочее.


Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

В 95 % российских компаниях система продаж не выстроена вообще. И если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить в ваш бизнес, то удвоение – это минимум, на который вы можете настраиваться. Все дело в принципах развития бизнеса и построении системы продаж. О том, как ее построить, написана эта книга. В ней обобщен опыт более 70 российских компаний.В книге известного бизнес-тренера Алексея Рязанцева вы сможете найти самые подробные рекомендации на следующие темы:• определение эффективной архитектуры отдела продаж;• внедрение активных продаж;• разработка скриптов и инструкций;• наем персонала и многое другое.Книга предназначена для руководителей отделов продаж, собственников бизнеса и всех, кто занимается этой проблематикой.


Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

Рано или поздно продажи в любом бизнесе «замирают». Чтобы не сдать позиции конкурентам, необходимо ежедневно завоевывать и удерживать клиентов.Активные продажи – двигатель бизнеса, а клиентская база – его главный актив. Применение методики холодных звонков, которая пошагово описана в этой книге, поможет вам успешно завоевывать клиентов и удерживать их. Простые инструменты – скрипты продаж и чек-листы, автоматизация и точечный контроль – сразу же докажут свою результативность.Книга будет полезна топ-менеджерам и владельцам бизнеса, руководителям отделов продаж, начинающим менеджерам по продажам и опытным продавцам.