«Стремись услышать „нет“» — выдуманная история о четырех незабываемых днях из жизни Эрика Джеймса Бреттона, прекрасного мужа, потрясающего брата и «так себе» продавца копировальной техники.
Вдохновением для написания этой истории во многом послужил жизненный опыт Ричарда. Как говорит Рич: «Когда я был маленьким, я мечтал о типичных для ребенка вещах. Все свое детство я провел, мечтая о том, как стану профессиональным игроком в бейсбол или пилотом гоночного автомобиля — и это лишь некоторые из моих фантазий. И, конечно же, как и большинство маленьких мальчиков, я обожал динозавров.
И, будь на то моя воля, я бы проводил сутки напролет на заднем дворе своего дома в поисках окаменелостей.
Однажды, когда мне было восемь лет, я собрал всю свою коллекцию пластиковых динозавров, расставил их на столе в своем подвале и пригласил всех, кто жил по соседству, для того, чтобы рассказать им о динозаврах. Насколько я помню, за вход я взял по пять центов с каждого человека.
Когда все уже почти разошлись, кто-то из родителей соседских детей подошел ко мне и сказал: „Ты почти профессиональный выступающий!“ Тогда я даже не представлял, что это значит, но мне понравилось, как это прозвучало!
Мечта родилась, когда мне было восемь лет.
Тем не менее, на протяжении следующих тридцати лет она так и оставалась… лишь мечтой. Все это время я отталкивал ее от себя. Время от времени я фантазировал о том, как стану профессиональным выступающим… но ничего не предпринимал для осуществления этих фантазий.
Был ли это дар? Да, ведь я мог удержать внимание слушателей. Было ли это моим желанием? Не существовало того, чего бы я хотел больше! Были ли какие-то внешние силы, удерживающие меня от действий? Конечно, я бы хотел найти виновника своего бездействия, но не мог.
В чем же была моя проблема? Проблема была самой простой и самой распространенной — я боялся неудачи и отказа. Однако в начале декабря 1997 года все изменилось. Мне лишь недавно исполнилось сорок и я, стараясь быть максимально честным с самим собой, размышлял о своей жизни и о том, куда она меня привела (а если быть абсолютно искренним, то куда я сам позволил ей себя привести), когда внезапно мне на ум пришла беседа десятилетней давности с моим начальником. Это было так, будто до сих пор весь мой мир был погружен во тьму, но внезапно кто-то заполнил его светом, и все стало абсолютно ясным и понятным.
Несколько дней спустя я положил начало своей карьере профессионального выступающего, и, просто делая то, что мне так давно посоветовал мой руководитель, уже через год я выступал на конференциях крупнейших американских компаний, имея на своем счету две изданные книги и пять видео.
Однажды я задумался о том, что было бы чудесно, если бы я десятилетней давности, тот, который проигнорировал этот совет, имел возможность побеседовать со мной нынешним, уже имеющим опыт его применения и знающим обо всех последствиях этого шага. Именно в тот момент у меня появилась идея написать эту книгу.
Итак, если бы у Вас был шанс попасть в будущее и поговорить с собой, с более умной, смелой и менее робкой версией самого себя, что бы тогда произошло? У Эрика Джеймса Бреттона будет такой шанс. Это изменит его жизнь, и если Вы только позволите, это может изменить и Вашу жизнь».
Ричард Фентон и Андреа Вольц P.S. Мы также хотим, чтобы вы знали: несмотря на то, что главный герой является продавцом, эта книга не только для тех, кто занимается продажами. Она для всех, кто сталкивается с отказами. Будь то писатель, который ищет издателя; сетевик, строящий команду; предприниматель, ищущий капитал для старта бизнеса; студент, который собирает деньги на создание команды по софтболу, или родитель, пытающийся убедить своих детей съесть блюдо из гороха.
Эта книга для каждого, кто хотел бы преодолеть барьеры, выстроенные самим собой, и добиться всего, что может предложить жизнь.
«Если вы добиваетесь успеха слишком медленно, значит вы, скорее всего, недостаточно быстро увеличиваете количество ваших неудач. Вы не можете получить одно без другого. Будете избегать неудач — не получите также и успеха». — Джо Маларки Худший Мотивационный Спикер в Америке (из фильма «Стремись услышать „Нет!“»).
«Не будьте слишком робкими и щепетильными в своих действиях, ведь вся жизнь — это эксперимент!»
Ральф Уолдо Эмерсон
Посвящается Дону Фентону — Величайшему продавцу всех времен
Шла третья неделя марта 1990 года.
Я припарковал свой «Олдсмобил» возле пустой телефонной будки. Мне совершенно не нравился мой «Катласс» (с гораздо большим удовольствием я водил бы двухместный автомобиль), но это была машина, которую моя компания, без исключения, закрепляла за каждым продавцом.
Это был третий год моей работы в «Вестерн Эквипмент Лизинг», и вроде бы все шло очень неплохо. Мне было двадцать восемь, я был женат и зарабатывал приличные деньги. Нет, я не был сверхвыдающимся продавцом, хотя и имел приличные результаты продаж, но по сравнению с большинством моих друзей у меня была сказочная работа. Будучи сотрудником отдела лизинга копировальной техники, я сам себе устанавливал распорядок дня и не имел потолка уровня дохода. Сегодняшний день был ярким примером того, какие возможности открывались, если я подходил к делу с головой.
