Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж

Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж

Авторы:

Жанр: Корпоративная культура

Циклы: не входит в цикл

Формат: Полный

Всего в книге 29 страниц. Год издания книги - 2015.

За какое бы дело вы ни взялись, первое, что вам потребуется, – полный набор необходимых инструментов и умение ими пользоваться. Особенно это актуально для сферы продаж, поскольку второго шанса начать общение с клиентом с чистого листа у вас не будет и первая же ошибка может стать роковой. В книге, написанной известным бизнес-тренером Сергеем Филипповым, вы найдете все необходимое, чтобы преуспеть в продажах. Вы узнаете проверенные многолетней практикой приемы и методики и отточите умение их применять буквально до уровня рефлекса, выполняя специально разработанные автором упражнения. Книга охватывает абсолютно все стадии продаж – от поиска клиента до заключения сделки – и будет полезна как опытному менеджеру по продажам, так и новичку.

Читать онлайн Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж


Издано при содействии консалтинговой компании Vertex


Руководитель проекта А. Ефимов

Арт-директор Л. Беншуша

Корректор И. Астапкина

Компьютерная верстка Д. Беляков

Иллюстратор В. Подвицкий


© ООО «ВЕРТЕКС», 2015

© ООО «Интеллектуальная Литература», 2015

* * *

Благодарности

Всем клиентам нашей компании Vertex, благодаря которым эта книга содержит большое количество уникальных методик, дающих реальный результат.

Максу Днепровскому, который в ультраскоростном режиме набрал текст с моих слов, благодаря чему книга получилась точным отражением моих мыслей.

Виктору Щеглову, благодаря креативным идеям которого книга легко читается и содержит много интересных историй.

Ирине Кочневой, на плечи которой легло управление всей компанией на время написания книги.

Екатерине Чупиной, благодаря которой эта книга была издана.

Всем моим родным и близким, которые всегда поддерживают меня в сложные моменты и вдохновляют на подвиги.

И вам, уважаемые читатели, которые купили эту книгу и готовы применять мои профессиональные советы в своей практике.

Сергей Филиппов

Глава 1

Определение продажи шире, чем вы думаете…

Те, кто сталкивался с продажами, понимают, что это целое искусство. В отличие от науки искусству нельзя научиться без хорошего учителя. Вы можете прочитать сотни книг, но при этом так и не будете уметь продавать. Я хочу показать уникальную методику, которая позволит вам после прочтения этой книги и выполнения всех содержащихся в ней упражнений, стать настоящим профессионалом в продажах.

На рисунке представлена пирамида, которая показывает, как развивается человек. Две ее верхние части отражают области сознательного. Например, вы осознаете, что читаете эту книгу, что вас зовут так-то и т. д.



Нижние две части пирамиды относятся к области бессознательного. Это то, что вы делаете на автомате, не концентрируясь на процессе. Например, вы дышите, чувствуете ступнями ботинки, водите глазами по строкам книги. Пока я об этом не сказал, вы не обращали на это внимания, но все равно делали. Это и есть бессознательное применение навыков и привычек.

Человек развивается сверху вниз этой пирамиды. Сначала он получает знания, например от прочтения книги. Как вы думаете, почему, невзирая на то, что существует много очень неплохих книг по продажам, так мало хороших продавцов? Знания быстро забываются: в течение двух недель из памяти стирается примерно половина полученной информации. Если вы откроете книгу, которую читали больше года назад, то увидите, что, несмотря на закладки и пометки, практически все вылетело из головы. Знания нужно применять на практике.

Получая знания и применяя их на практике, вы приобретаете умение. Умение – это пока еще сознательно контролируемое знание. Например, вождение автомобиля в первый раз. Вы знаете, как и что нужно делать, но практически все приходится контролировать сознательно. И если вдруг зазвонит телефон, то вы будете вынуждены остановить машину.

Навык приобретается примерно спустя месяц практики. Вы уже действуете на автомате. Привычка складывается через 3–4 месяца практики и остается с вами практически навсегда.

Главное отличие навыка от привычки в том, что навык вам надо сознательно захотеть применить, например, решив кому-то что-то продать. Привычка же включается автоматически, вы продаете уже неосознанно: и клиентам, и даже своим друзьям и близким.



Суть моей философии заключается в том, что подача материала так же важна, как и его содержание. Те 600 тренингов, которые я провел за 10 лет для крупнейших предприятий России и мира, подтверждают правильность этой философии. Продажи клиентов росли после тренингов всегда, что позволило нашей компании – Vertex[1] – войти в пятерку лидеров российского рынка тренинговых услуг.

Итак, что же такое продажа? Процесс или результат? Деньги или удовольствие? Призвание или работа? Я скажу вам так: продажи – это способ мышления! Суть продажи – убедить другого человека в том, что он хочет сделать то, чего хотите вы. И чем лучше вы научитесь убеждать другого человека в том, что он искренне хочет исполнить ваше желание, тем выше будет уровень вашего мастерства в продажах. Это в свою очередь даст возможность не только зарабатывать столько, сколько вы хотите, но и получать от любого человека максимум желаемого.

Многие авторы книг о продажах пишут, что понятию «продажи» можно дать определение, и даже ухитряются это сделать. Но при этом резко ограничиваются возможности. Попробуйте дать определение смысла жизни, и как только это сделаете, вы станете несчастным человеком – ведь многие из тех возможностей, которые были перед вами, окажутся вдруг недоступны, так как не вписываются в выработанную вами концепцию.

Поэтому предлагаю вам подойти к определению продаж шире – необходимые для этого знания и навыки вы сможете приобрести после прочтения этой книги и добросовестного выполнения всех приведенных в ней упражнений.

Один из моих знакомых – Алексей – в возрасте 25 лет был бухгалтером в небольшой компании и получал 25 000 руб. Когда однажды мы разговорились о его работе, он сказал, что единственное, о чем мечтает, – это самореализация, возможность показать, чего он стоит. Но как ни пытался Алексей добиться этого, все упиралось в непонимание и даже противодействие окружающих. Тогда я рассказал ему об инструментах эффективных продаж и предложил их освоить. Спустя год после этого он создал свою небольшую лизинговую компанию, которая по прошествии еще восьми лет стала одной из крупнейших в своей отрасли в Москве – со штатом более 300 человек и многомиллиардными оборотами. Сейчас Алексей коллекционирует эксклюзивные автомобили. Последнее приобретение, седьмая модель в его коллекции, – Lamborghini.


С этой книгой читают
Тайм-менеджмент в два счета

В этой книге есть как система личного тайм-менеджмента, так и мастер-классы по работе с программой Outlook 2007.Рекомендации, изложенные в ней, – это разработки Александра Горбачева, имеющего восьмилетний опыт работы в области тайм-менеджмента, автора и ведущего тренингов по управлению временем, плюс опыт тысячи руководителей, прошедших его обучающие программы.Особенность книги и предлагаемой системы – простота изложения материала и его применения на практике. Чтобы эффективно управлять своим временем, необходимо сделать всего два шага: повысить персональную эффективность (этому посвящен первый раздел книги) и применить полученные знания в Outlook – самой популярной и широко распространенной системе электронного планирования (об этом – во втором разделе).Приятного чтения! Желаем вам научиться эффективно управлять временем, ведь в жизни нужно столько успеть!


Инновационная экономика. Дорожная карта – 2040

На день сегодняшний перед вами самая необычная и еретическая книга по экономике в России и в мире. Два дерзких профессора из Стокгольма создали в 1999 г. книгу-предтечу «Бизнес в стиле фанк», но не посмели выйти «за околицу», к океану новых знаний. А мы рискнули! Беремся это доказать, ибо предлагаем за 15–20 лет уйти от денежного обращения и золотого стандарта. В работе – варианты конкретных проектов и концепций. Дана корректная оценка земле Русской и «брошен якорь в будущее». Дана концепция матрицы нового социального уклада.


Бережливое производство плюс шесть сигм в сфере услуг

Объединение двух проверенных и отлично зарекомендовавших себя методик управления приносит отличные результаты. Не стало исключением и слияние японской системы бережливого производства и американской — шести сигм. Возникший в результате метод Lean Six Sigma («бережливое производство + шесть сигм») много лет дает возможность компаниям по всему миру повышать операционную эффективность своего бизнеса. Однако внедрение чисто производственных методик управления в сферу услуг представляло определенные трудности.


Редизайн лидерства: Руководитель как творец, инженер, ученый и человек

Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.


Однажды не в Америке

Это правдивая и увлекательная история о том, как построить успешный бизнес с миллиардным оборотом в сегодняшней России. История о героях, которые, кажется, смогли преодолеть все, что подкинули им нулевые: жизнь в «бабушкиной» однушке на окраине мегаполиса, существование на сто долларов в месяц, разборки с бандитами и освоение рынка при полном отсутствии предпринимательской культуры. Это практический и вдохновляющий пример целеустремленности, честности, нестандартных подходов в управлении и манифест «новых» предпринимательских ценностей: клиентоориентированности, прозрачности, гибкости, продвинутых технологий, — ценностей, которые сегодня становятся основным конкурентным преимуществом в бизнес-среде.


Офис в стиле фанк. Манифест удаленной работы

Сегодня привычное представление о работе безнадежно устарело. Каждый день люди отправляются в офис и убивают собственное время и время своей компании, впустую тратя жизнь на функционирование системы, построенной на устаревших соображениях о том, как надлежит выполнять работу и какой ей положено быть. Но глобальная экономика предпочитает действовать по двадцать четыре часа в сутки все семь дней в неделю. Единственный выход – полностью изменить правила игры… Используя систему «Исключительно результативная рабочая среда», описанную в этой книге, вы сможете привлечь в свою компанию самых лучших специалистов, существенно повысить эффективность их работы и сделать своих сотрудников по-настоящему счастливыми людьми.


Любовная западня

У молодой, интересной и подающей большие надежды фотожурналистки трагически погибает муж. Она тяжело переживает потерю любимого человека, казалось, жизнь лишилась для нее всякого смысла…Но проходит время, и неожиданно судьба сводит ее с респектабельным и высокомерным владельцем крупной фирмы, которой принадлежат фешенебельные отели и туристические курорты по всему миру. Отношения героев складываются непросто. Обретут ли они счастье? Сумеют ли преодолеть возникшие препятствия, неожиданно вставшие на их пути?Об этом читатель узнает, познакомившись с предлагаемой книгой.


Мятежная душа
Автор: Энн Хампсон

Юную девушку согласно обычаю выдают замуж без ее на то согласия. А ей нравится совсем другой… Но такое ли уж это неизбежное зло — семейные узы с человеком, которого и видела-то мельком всего пару раз…


Как избавиться от Эгоизма. Любовь в Действии

Эго – не часть нашей личности. Это отдельное существо, которое живет вместо нас. Чтобы освободиться от него навсегда – достаточно увидеть его самому. Тогда он уходит и нам открывается невероятный мир, полный счастья, спокойствия и уверенности. Это совсем не сложно.Каждый из нас пришел сюда ради великой цели, воплотить которую может только он. Быть всегда счастливым, спокойным и радостным – наше естественное состояние. Ему не нужно учиться, не нужно медитировать и годами заниматься духовным развитием. В нас уже есть все.


Побеждает лучший рассказчик

Дар красноречия – это один из самых ценных инструментов коммуникации, завоевывающий все большую популярность в деловом мире. Искренняя реплика или от души рассказанная история не просто помогают завязать разговор или растопить лед между людьми, а дают возможность говорящему завоевать доверие слушателей и подтолкнуть их к нужным ему решениям и поступкам. Эта книга учит читателей живому общению и максимально эффективной коммуникации. На ее страницах найдется множество полезных идей, подсказок, примеров из жизни, которые помогут каждому, кто стремится к личному и профессиональному росту.


Другие книги автора
Деловые терки. Переговорология

В книге «Деловые тёрки. Переговорология» автор делится своим 20-летним опытом ведения переговоров на самых разных уровнях. Он дает в распоряжение читателю практичные инструменты, наглядные, легкие в освоении методы, которые поданы с интересными примерами и юмором. Благодаря этим знаниям вы будете всегда добивается лучших условий сотрудничества для себя и своей компании. Если у вас нет времени на чтение десятков книг по переговорам, прочитайте эту. В ней есть всё, чтобы стать хорошим переговорщиком уже завтра.


Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха

В мире немало людей, сколотивших баснословное состояние или достигших головокружительных высот и получивших глобальную известность. Но, как правило, их опыт для большинства – это больше интересная и познавательная история, чем руководство к действию, так как исключительных успехов в основном добиваются при исключительных обстоятельствах. Поэтому очень важно учиться у тех, кто, находясь в той же, что и большинство людей, системе координат, создал эффективные бизнесы, построил карьеру, стал настоящим лидером.


Состояние эффективности. Необычные методы самосовершенствования

Задумывались ли вы когда-нибудь, кто на самом деле управляет вашей жизнью? Кто настоящий хозяин вашего бытия? Вы сами или внешние обстоятельства? Автор этой книги, известный бизнес-тренер Сергей Филиппов, предлагает инструменты, с помощью которых вы сможете научиться управлять тем, что с вами происходит, всегда получать желаемое, лучше понимать себя и окружающих, выстраивать конструктивные рабочие и семейные отношения, эффективно руководить и больше зарабатывать. Фактически эта книга служит инструкцией по эксплуатации машины под названием «Человек».


Свободен! Как вырваться из ментальной тюрьмы

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.