Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними

Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними

Авторы:

Жанр: Реклама и маркетинг

Циклы: не входит в цикл

Формат: Фрагмент

Всего в книге 94 страницы. Год издания книги - 2007.

Сегодня многие компании сталкиваются с растущими требованиями розничных сетей в области ценовой политики, логистики поставок, организации трейдмаркетинговых и BTL-мероприятий. Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение? Каковы особенности ценообразования при работе с розничными сетями? Как оптимизировать условия поставки и организацию логистики? Как выиграть борьбу за место на полке? Как минимизировать штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков? Автор дает четкие и проверенные на практике рекомендации, которые помогут производственным, дистрибьюторским и логистическим компаниям уберечься от ошибок и избежать финансовых потерь при работе с розничными сетями. В приложении представлены практические материалы, необходимые для работы с сетевыми магазинами: образцы договоров, должностные инструкции и положения и многое другое.

Книга является незаменимым помощником для директоров и менеджеров производственных и дистрибьюторских организаций, специалистов отделов продаж и маркетинга.

Читать онлайн Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними


От автора

В данной книге будут раскрыты многие аспекты работы с розничными сетями, рассмотрены требования сетей к поставщикам продукции, отражены особенности взаимодействия с российскими и западными сетями, приведены и разобраны типичные ошибки работы различных компаний в рамках их сотрудничества с розничными сетями.

В настоящий момент многие организации, ранее довольно успешно работавшие на оптово-розничном рынке, сталкиваются с растущими запросами и требованиями розничных сетей в сфере логистики поставок, выполнения ценовой политики, проведения трейдмаркетинговых и BTL-мероприятий[1], с жесткой системой ввода продукции, требованием производить для сети продукцию под ее частной маркой – Private Labels – и многими другими обязательствами, к которым большинство предприятий оказалось не готово. Некоторые из таких компаний, придя в розничные сети и подписав жесткие условия договоров, оказались не в состоянии их выполнить. Одни организации при этом понесли существенные финансовые убытки и были вынуждены прекратить сотрудничество с розничными ритейлерами, в то время как другие ввиду упомянутых причин оказались на грани банкротства.

Возможно, многое из того, о чем говорится в этой книге, вам уже известно из вашей собственной практики, но лишь решение всего комплекса представленных здесь задач приведет вас в конечном итоге к успеху. Опыт моей, более чем 14-летней, работы на розничном рынке позволил мне сделать определенные выводы, поделиться с вами многими секретами эффективности и предостеречь от возможных ошибок, которые могут стоить вам огромных финансовых ресурсов, а иногда и довести вашу компанию до разорения. Занимая должности директора по продажам, коммерческого директора, руководя службами сбыта в различных торгово-производственных организациях (сегодня это известные операторы рынка), будучи ведущим специалистом целого ряда консалтинговых фирм, я применял многие схемы и возможности для вывода этих предприятий в число лидеров рынка, зачастую опережая другие компании в решении ключевых задач. И продолжаю применять, выполняя в настоящий момент функции заместителя генерального директора по развитию розничной сети.

Большой комплект приложений к книге содержит реальные договоры с розничными сетями, в том числе и на 2006 г., а также материалы, из которых вы узнаете о том, как подготовиться к тендеру в сети и что представляют собой различные документы, с которыми вам предстоит иметь дело в дальнейшем. Книга предоставляет такую возможность – причем в исключительном порядке, – поскольку основана на моем личном опыте работы с ведущими российскими и западными сетями, такими как «Ашан», «Метро», «Седьмой континент», «Перекресток», «Рамстор», «Копейка», «Патэрсон», ВШа, «Мосмарт» и др.

Надеюсь, что здесь вы сможете найти ответы на многие вопросы, с которыми сталкиваетесь в своей повседневной деятельности, или грамотно подготовиться к работе с розничными сетями, если ваша компания приняла решение о сотрудничестве с этим сегментом рынка.

Желаю вам удачи!

Глава 1

Развитие розничных сетей в России и за рубежом

Особенности развития крупнейших мировых ритейлеров

Стандартная претензия многих компаний к торговым сетям – это входные бонусы. Любой категорийный менеджер запрашивает астрономические суммы за то, чтобы ввести товар в ассортимент, – в таком свете ситуация видится поставщикам и оптимизма не внушает. Глобальность новых действующих сил на рынке розницы, национальных и транснациональных сетей, с российским и иностранным капиталом, порождает страх, который у некоторых организаций приобретает такие масштабы, что они всерьез задумываются о закрытии или перепрофилировании бизнеса.

Реальный повод для паники есть. Существует мощная американская сеть Wal-Mart, приход которой на российский рынок пугает экспертов. Ее годовой оборот превышает суммы в 500 млрд долл., а количество открываемых магазинов за тот же период составляет более 200. Наша страна гордится своими внешнеторговыми достижениями: в 2005 г. ее оборот с другими государствами составил 370,375 млрд долл. Из них более 32 млрд долл. приходятся на взаимоотношения России и Германии. Объем закупок товара сетью Wal-Mart в одном только Китае составляет более 15 млрд долл. в год. Причем цифры эти на самом деле очень скромные. Они приведены лишь для того, чтобы дать вам повод задуматься над следующим фактом: какие именно розничные сети могут прийти в Россию в ближайшее время? Эти сети представляют собой государство в государстве.

О принципах построения Wal-Mart и стратегии уничтожения конкурентов можно узнать из книги «Сделано в Америке: как я создал Wal-Mart»[2], написанной создателем сети Сэмом Уолтоном. Прочесть ее рекомендуется не только работникам торговли, производителям и поставщикам товаров, но и политикам.

Сеть Wal-Mart в европейских странах существует на равных с национальными розничными компаниями, потому что в Европе агрессия этой акулы капитализма ограничена законодательством, защищающим бизнес региона. Однако в Америке с культом свободы предпринимательства Wal-Mart достигла таких масштабов, что может диктовать условия промышленности и власти. Ресурсы сети позволяют при выходе на любой рынок держать самые низкие цены не пару недель после открытия, как это демонстрируют «Рамстор», «Ашан», «Метро» и многие другие в рекламных целях, а столько, сколько они посчитают возможным. Иногда этот срок может исчисляться годами. Wal-Mart под силу уничтожить на рынке не только небольшие, но и достаточно крупные сети, которые существуют много лет, что, кстати, и произошло с сетью K-Mart в США.


С этой книгой читают
Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя
Автор: Сет Годин

Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.


Капкан на продавца

Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.


СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга

Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.


Манифест Пиара: принципы концепции коммуникационного лидерства

Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!


Дрессированные графики

Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.


Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.


Последний побег

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


По Мыслящим королевствам
Жанр: Фэнтези

И явилось простому пастуху из затерянного племени странное видение. Видение, приказу коего НЕЛЬЗЯ было не повиноваться. И стали его единственными спутниками – огромный черный кот, обладающий даром разума и речи, да лихой, циничный авантюрист, не знающийни веры, ни доверия. И лежал и путь по странным землям, по королевствам то ли мыслящим, то ли безумным. Там, где говорили таинственные цветы и лгали ясновидение кони. Там, где дешево стоила жизнь, а за предательство платили звонким золотом. Там, где подвиг Избранного нарушит течение Времени – и избежать этого возможно, лишь совершив нечто, ни человеку, ни духу не подвластное.


Смерть и солнце
Автор: Рэйда Линн

Нельзя покончить с рабством, выкупив из неволи одного-единственного человека. И тем более нельзя пытаться взваливать на себя всю ответственность за судьбу тех, с кем вас свела война. Четырнадцатилетней Рикс, оруженосец лорда Ирема, из раза в раз оказывается перед одним и тем же выбором: смириться с собственным бессилием или вмешаться в ход событий и вопреки всякой очевидности надеяться на лучшее. Ему придется убедиться в том, что вера в собственную правоту имеет свою цену, и эта цена бывает непомерно высока.


Единственное желание

Кэсси Эдвардс несколько лет проработала на старинной ткацкой фабрике. Новость о том, что фабрика продана и всем сотрудникам скоро придется искать другую работу, стала для девушки настоящим шоком. Собрав всю свою смелость, она отправляется на Багамы, чтобы встретиться с новым владельцем…