ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

Авторы:

Жанр: О бизнесе популярно

Циклы: не входит в цикл

Формат: Полный

Всего в книге 41 страница. У нас нет данных о годе издания книги.

В этой книге каждый найдет то, что ищет: менеджеры по продажам – пошаговое описание технологии «откатинга»; руководители и собственники предприятий – принципы борьбы с откатами; морализаторы, далекие от бизнеса, – лишний повод убедиться в своем совершенстве и порассуждать о «безнравственности российского бизнеса»; все интересующиеся – подробное описание распространенного в российской (и не только!) деловой практике явления под названием «Его Величество Откат».

Новое издание книги дополнено подробным описанием техники проведения переговоров об откате, даются сценарии и варианты развития ситуаций.

Книга основана на практическом опыте работы в «откатоопасных» отраслях бизнеса и проведения тренингов продаж. Авторы ставили перед собой цель дать практические инструменты всем сторонам, вовлеченным в процесс.

Для широкого круга читателей.

Читать онлайн ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции


Максим Горбачев, Дмитрий Ткаченко

Откат-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

Российским закупщикам посвящается…

Заслон на пути у хапуги и вора,

Гибрид аудитора и прокурора,

Сверхбдительный страж процедур и закупок,

Подвижник, способный на дерзкий поступок,

Успеха бюджетов решающий ключик —

Такой он по сути – российский закупщик!!!

А. А. Храмкин

От авторов

Зачем вы взяли в руки эту книгу? Чтобы научиться давать откаты – осуществлять коммерческий подкуп и давать взятки? Чтобы научиться противостоять им? Чтобы просто разобраться в сути этого явления? Или для того, чтобы с оттенком легкой гадливости посетовать в кругу коллег, мол, «до чего дошло – уже учебники по «откатам» выпускают…», и заклеймить написавших ее моральных уродов?

Вы не ошиблись! В этой книге вы найдете то, что ищете. Менеджеры по продажам – пошаговое описание технологии «откатинга». Руководители и собственники предприятий – принципы выстраивания «противооткатной» обороны. Далекие от бизнеса морализаторы – еще один повод убедиться в своем этическом совершенстве и посудачить в кругу себе подобных о «безнравственности российского бизнеса». Все интересующиеся – первое издание, заполняющее информационный вакуум вокруг широко распространенного в российской (и не только!) деловой практике явления под названием «Его величество откат».

Мы не стали «проводить всесторонний анализ» и «вырабатывать подходы к проблеме» – это удел теоретиков. Данная книга – результат опыта, полученного при управлении торговым персоналом в «откатоопасных отраслях продаж, таких как поставки промышленным предприятиям и дистрибуция фармпрепаратов, и многих лет проведения тренингов продаж, практически на каждом из которых задавался вопрос о том, как лучше подойти к вопросу «личной мотивации» закупщика. Мы ставили перед собой другую цель – дать практические инструменты всем вовлеченным в «откатный» процесс сторонам. На наш взгляд, это нам удалось.

Чего нет в этой книге? Здесь нет главы, посвященной морали и этике отката. Почему? Вопросы о нравственной составляющей этого явления всегда исходят от журналистов (в ходе каждого интервью), PR-специалистов, устроителей конференций и т. д., то есть от людей, далеких от продаж и имеющих весьма приблизительное представление об этой сфере жизни. Но торговый персонал, регулярно сталкивающийся с вопросами «взаимовыгодного сотрудничества», относится к откату как к явлению природы. Действительно, глупо морализировать на тему «плохо или хорошо, что каждое утро восходит солнце», или рассматривать этическую составляющую процесса пищеварения. Это есть, и все! От того, что мы заклеймим данное явление позором, оно не исчезнет. Поэтому мы относимся к существованию практики откатов как к данности, без которой многие сферы бизнеса современной России просто немыслимы. Эта практика, с одной стороны, развращает торговый персонал, привыкающий решать все вопросы с помощью конверта с деньгами, а с другой – гарантирует выполнение партнером своих обязательств. С одной стороны, она является деянием, состав которого описан в статье 204 Уголовного кодекса, а с другой – единственным способом продавать конкурентоспособные товары в госсектор. Она ставит под угрозу экономическую безопасность фирмы и России в целом, но в то же время позволяет малому бизнесу выжить, борясь с компаниями-голиафами на олигопольных рынках. Кроме того, без практики откатов нельзя представить ни прошлое, ни настоящее, ни, к сожалению, будущее России.

Дмитрий Ткаченко и Максим Горбачев

Предисловие

Сначала разберемся с понятием «откат». Существуют разные, хотя во многом идентичные, определения этого явления. Например: «Откат – любое негласное вознаграждение служащего коммерческой фирмы или административного органа сторонними лицами или организациями за принятие выгодного им управленческого или хозяйственного решения в рамках его должностных полномочий» [1] . Или: «Откат – это денежные средства, материальные и нематериальные ценности, передаваемые лицу, принимающему решение или влияющему на принятие решения в организации-покупателе о приобретении товаров и/или услуг, по негласной договоренности с представителем компании-поставщика, предлагающим эти товары/услуги».

Откат характеризуется следующими признаками:

♦ получатель отката – физическое лицо, сотрудник организации;

♦ негласность самой договоренности об откате:

♦ о нем не знает руководство компании-покупателя;

♦ откат выплачивается за конкретное действие или бездействие (принятие решения о закупке, вводе продукта в ассортиментную матрицу). Например, если после сделки менеджер по продажам принес закупщику бутылку виски стоимостью в 20 тысяч рублей, не оговорив этот подарок заранее, то откатом это действие не является.

По сути, слово «откат» – это неологизм, активно вошедший в русский язык всего два десятка лет назад и заменивший на бытовом уровне такие понятия, как «взятка» и «коммерческий подкуп».

Действительно, все существующие определения отката – «перевод» с юридического языка на русский статей 204 («Коммерческий подкуп») и 290 («Получение взятки») Уголовного кодекса Российской Федерации (см. Приложение).


С этой книгой читают
Как стать богатым?

В этой книге рассказано, как зарабатывать минимум 1 000 000 рублей в месяц уже через 3 года. И вы всё ещё не хотите её прочитать? Автор книги – российский бизнесмен и предприниматель, который смог в 23 года, не имея ни денег, ни связей, ни богатых родителей, выйти на ежемесячный доход 1 498 000 рублей. В этой книге он поделился своими секретами и изложил принципы, которые помогли ему выйти на этот доход. Приятного прочтения.


Статистический анализ взаимосвязи в Excel

Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.


Искренний сервис

Довольный клиент обязательно вернется снова. Чтобы клиент был доволен, необходимо создать высокий уровень сервиса. Но как добиться от сотрудников настоящего, искреннего отношения к клиенту?. Максим Недякин – консультант по вопросам сервиса и развития компаний, имеет огромный практический опыт. В книге он подробно разбирает примеры управления российскими компаниями и рассказывает, как создать по-настоящему клиентоориентированный сервис без использования жестких регламентов и наказаний.


Сетевые коммуникации

Общение в сети ничем особенно не отличается от обычного, прямого общения между людьми. Это такое же общение, то есть обмен словами, мыслями или эмоциями между людьми. Вы сможете практически познакомиться с общими правилами общения в сети на примере такого вроде бы простого действия, как составление отзыва. Если честно выполнить все предложенные задания, можно будет узнать что-то новое — о других и о себе.


Гонорары современного писателя. 2018-2020 гг.

Андрей Ангелов со свойственной ему прямотой – честно рассказывает о гонорарах современных писателей. Конкретные цифры и сроки, без всякой «воды и вуали». Также затронута тема тиражей и мошенников, действующих под крылом издательства ЭКСМО.


Как найти идею и начать зарабатывать

Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.


Небесная Роза

Когда юная аристократка Джулиана Вудвиль отправилась на поиски сестры, судьба послала ей в помощь мужественного Стивена Девери, но своенравная красавица далеко не сразу смогла оценить его преданность и любовь. Расставшись с надежным и верным другом, девушка попадает в плен к пиратам и оказывается в гареме тунисского правителя…


Принцесса. Правдивая история жизни под чадрой в Саудовской Аравии

В документальной книге Джин Сэссон перед читателем проходит увлекательная череда событий из жизни нашей современницы, принцессы королевского дома Саудовской Аравии. Автор приподнимает завесу тайны, которой окутан для европейцев загадочный мир Арабского Востока, где последние достижения цивилизации соседствуют с мрачными традициями средневековья. Книга основана на уникальных документах и личном опыте писательницы, много лет прожившей на Ближнем Востоке.


Художник. Т. м. ф. а.
Жанр: Критика

«В этом сочинении есть мысль, и мысль прекрасная, поэтическая. Но исполнение этой мысли весьма неудачно; автор хотел изобразить жизнь художника в борьбе с людьми, обстоятельствами, судьбой и самим собою и написал довольно большую книгу, которая наполнена общими местами и до крайности утомляет читателя, не доставляя ему никакого удовольствия. Причина очевидна: он не составил себе ясной, отчетливой, глубокой и верной идеи о художнике…».


И то и сё, или Собрание сочинений в стихах и прозе. М. Д.
Жанр: Критика

«Читатели наши, конечно, не забыли бесподобных стихотворений г. Башкатова, с которыми мы старались познакомить их в прошлом номере нашего журнала; вот теперь является достойный подражатель достойному поэту, скрывающийся под таинственными литерами М. Д. Подражатель, как и знаменитый образец его, – классик и пишет стихами и прозою…».


Другие книги автора
Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч

Быстрота реакции – это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента. Эта книга – кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации.


Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.


Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

«Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» – клиент может сказать свое «НЕТ» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами – эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень.Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях.