Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Авторы:

Жанры: Психология, Обществознание

Циклы: не входит в цикл

Формат: Полный

Всего в книге 77 страниц. Год издания книги - 2014.

Пытаетесь ли вы заключить выгодную сделку или приучить членов семьи к порядку, вы неизбежно сталкиваетесь с проблемой мотивации других людей.

Сьюзан Вайншенк предлагает не надеяться на удачу, а применять научный подход к прогнозированию поведения. Из книги вы узнаете о ключевых драйверах мотивации и о практических стратегиях для каждого из них. Вы научитесь использовать знание законов психологии и науки о мозге для того, чтобы лучше мотивировать людей делать то, что вам нужно. Или даже побудить людей захотеть делать то, что вы хотите от них.

Автор — известный специалист в области психологии поведения и работы мозга с 30-летним стажем. Сьюзан Вайншенк пишет книги, руководит консалтинговой компаний.

На русском языке публикуется впервые.

Читать онлайн Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно


© 2013 by Susan Weinsehenk

© Вайншенк С., 2014

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014


Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»


© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)

Эту книгу хорошо дополняют:

Искусство влияния

Марк Гоулстон, Джон Уллмен


Я слышу вас насквозь

Марк Гоулстон


Психология убеждения

Роберт Чалдини


Посвящается моим детям, Гатри и Мэйси, которые иногда считали благом и, вероятно, множество раз наказанием то, что их мама — психолог. Я проверила на вас все свои теории!



Susan Weinschenk

How to Get People to Do Stuff. Master the art and science of persuasion and motivation

Введение

Вы хорошо готовите? Я предпочитаю думать, что я неплохой повар. Порой у меня получается что-то волшебное, порой средненькое.

Я училась готовить, наблюдая за мамой, следуя рецептам и экспериментируя. Недавно у меня появилась книга о кулинарии как науке, и теперь я знаю, почему одни рецепты удачны, а другие нет и почему не всегда можно менять одни ингредиенты на другие.

Теперь я не следую рецепту буквально и не гадаю, что получится, если импровизирую. Я применяю на практике научные знания. Например, я точно знаю, какие ингредиенты взять и что с ними сделать, чтобы блюдо получилось таким, как задумано.

Давайте применим тот же принцип по отношению к людям.

Ладите ли вы с людьми? Знаете ли, как заставить их делать то, что вам нужно? Используете ли вы при этом методы, которые разработали самостоятельно или подсмотрели у других? Готова поспорить, что ваша стратегия не всегда оправдывает ваши ожидания. Равно как и блюдо, приготовленное без знаний научных основ кулинарии.

Если бы вы точно знали, что движет людьми, и сумели бы правильно применить эти знания, вы бы смогли заставить людей делать то, что вам нужно. Вам не нужно было бы гадать, «как слово ваше отзовется», — вы сразу выбрали бы верный путь.

Для этого вам и нужна моя книга.

Глава 1. Семь мотиваторов

Мои уже взрослые дети частенько пеняют мне, что в их воспитании я применяла психологические приемы. И они правы!

Я убедилась, что эти приемы работают. Когда моя трехлетняя дочь однажды заныла, пытаясь что-то выклянчить, ее пятилетний брат сказал на это: «Неужели ты не понимаешь, что в этой семье нытьем ничего не добьешься?» Нытье прекратилось. Сын знал, что говорил.

Ко времени его рождения я уже больше десяти лет работала психологом и твердо намеревалась использовать все свои профессиональные знания, чтобы мои дети не ныли (а еще были послушными, чуткими, трудолюбивыми и т. д.). Но главное — никакого нытья. Я не переносила нытье!

В отличие от работы с клиентами, в воспитании детей у меня было преимущество: я начала работу с момента их рождения. Тем не менее, зная мотивы человеческого поведения, вы можете менять свое поведение по отношению к людям, а также то, что вы им предлагаете, и то, как и чего вы от них требуете. Вы можете варьировать свою стратегию и тактику, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.

Психологические исследования проводятся более ста лет. Многие из самых первых выводов верны и поныне. Появившиеся позже технические возможности — заглянуть внутрь мозга и посмотреть на его работу — подтвердили это, а также позволили гораздо лучше понять мотивы наших поступков. Работая над книгой, я использовала результаты как ранних, так и новейших исследований.

Мы рассмотрим семь мотиваторов поведения:

— Потребность в принадлежности

— Привычки

— Сила историй

— Метод кнута и пряника

— Инстинкты

— Стремление к мастерству

— Игры разума


Я опишу каждый из них, объясню его сущность и поделюсь с вами созданной на его основе стратегией.

Потребность в принадлежности

Вы смотрели фильм «Изгой»? Персонаж Тома Хэнкса в результате авиакатастрофы оказывается на необитаемом острове в южной части Тихого океана, где проводит несколько лет. Помыкавшись в одиночестве, он берет волейбольный мяч из уцелевшего багажа, рисует на нем лицо и с тех пор постоянно разговаривает с ним. Он даже дает своему «другу» имя Уилсон — по названию компании-производителя. Не имея возможности общаться с реальным человеком, герой фильма вынужден был создать для себя его подобие.

Мы животные общественные. Наше желание быть принятыми и общаться с другими — мощный врожденный мотиватор. Мы не приспособлены для жизни в одиночестве и будем делать все возможное, чтобы стать частью общества. Нам необходимо хоть где-то чувствовать себя среди своих.

Чтобы заставить людей делать то, что вам нужно, вы можете использовать их непреодолимое желание чувствовать свою принадлежность к определенной группе.

Привычки

Удивительно, как много повседневных дел мы совершаем автоматически, по привычке, Зачастую мы даже не помним, как они сформировались.


С этой книгой читают
Путь к сердцу мужчины и... обратно

Соционическое знание дает конкретные рекомендации, как произвести впечатление и строить отношения с каждым из 16 типов мужчин. Соционика избавит вас от необходимости прибегать к методу ненаучного тыка в надежде, что хоть какое-нибудь из ваших достоинств случайно впечатлит и не напугает при этом вашего партнера.


Тайное значение денег

«Деньги — это энергия, которая движет миром…» Известный американский семейный терапевт Клу Маданес и ее брат — экономист Клаудио Маданес — заставляют нас задуматься о том, какую роль в семейных конфликтах могут играть деньги.Кто из нас не сталкивался с денежными проблемами? Но они — лишь верхушка айсберга, под которой скрыты иные, глубинные процессы. Эта книга о любви и зависти, о жалости и злобе, о доброте и власти.Ярко, увлекательно и открыто в ней идет разговор на тему, затрагивать которую по традиции считалось неприличным.


Вскачь, задом наперед: Процессуальная работа в теории и практике.

Арнольд и Эми Минделл — создатели одной из самых многообещающих на Западе школ психологии и психотерарапии — школы процессуальной работы. Это книга — подробное описание одного из практических семинаров, который они провели в институте Эсален в Калифорнии, является лучшим из имеющихся руководств по всему набору методов процессуальной работы."Жил в одном древнем американском племени дурак, наделенный дурацкой мудростью, которого прозвали «перевернутый». И все он делал не так. К примеру, конь его скакал правильно, а он сидел на нем задом наперед.


Начнем сначала, или Как разглядеть свое Завтра

Тебе не позволяли хотеть самому? Ты все время жил чужой волей, и поэтому ты сейчас уже не хочешь ничего? Ты разучился хотеть? Боишься выбирать и тебе уже проще жить, как все, и тихо все это ненавидеть?.. Но есть другое предложение: начинать жить снова, потому что сегодня – это не жизнь, а жить все равно хочется, и жизнь стоит того, чтобы ее прожить полной грудью, со всей скоростью! Начинается такая жизнь непросто. Она начинается с детства, а детство – с игры в «Хочу» и «Не хочу». И протестов против того, что «Надо».Эта книга о том, как научиться видеть завтра и сделать свою жизнь радостной!


Психологическая зависимость: как не разориться, покупая счастье

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Особенности личностного и семейного функционирования родственников наркозависимых

В монографии представлен аналитический обзор современной литературы, отражающий основные научные подходы к изучению родственников больных с аддиктивными расстройствами. В работе описываются особенности личностного и семейного функционирования различных категорий родственников больных, страдающих героиновой наркоманией, в сопоставлении с показателями их сверстников из нормативной выборки. Нормативная группа включала практически здоровых лиц, не имеющих выраженных нарушений социальной адаптации. Среди членов семьи нормативной группы отсутствовали лица, страдающие наркотической зависимостью, выраженными нервно-психическими или тяжелыми хроническими соматическими заболеваниями. Описан характер семейной и личностной дисфункциональности родственников наркозависимых, в частности, среди показателей семейного функционирования особое внимание уделено таким, как: нарушение семейного климата и уровня организации семьи, снижение показателей семейной социокультурной ориентации.


Сфабрикованный Иисус
Автор: Крейг Эванс

Современные исследователи евангелий выдают нам новые портреты Иисуса каждую весну — как раз к Пасхе…Правда ли, что у Иисуса был ребенок от Марии Магдалины? Был ли Иисус киником? или мистиком? Может быть, даже гностиком? Правда ли, что он инсценировал собственную смерть и бежал из Святой земли в Египет? А потом писал иудейскому суду письма, где заявлял, что на его счет ошибаются. Что он никогда не называл себя Сыном Божьим? Правда ли. что через двадцать пять лет после распятияон отпраздновал со своими друзьями юбилей Тайной Вечери? Правда ли, что найдена могила Иисуса? И могила его отца? Что существуют другие источники, открывающие нам о жизни и учении Иисуса то.


История Христианской Церкви. Том I. Апостольское христианство (1–100 г.г. по Р.Х.)
Автор: Филип Шафф

Христианство нисходит с небес как сверхъестественный факт, который был давно предсказан, которого ждали и который несет в себе ответ на глубочайшие потребности человеческой природы. Его пришествие в мир греха сопровождается знамениями, чудесами и необычайными явлениями Духа ради обращения неверующих иудеев и язычников. Христианство навеки обосновалось среди нашего греховного рода, чтобы постепенно сделать его царством истины и правды — без войн и кровопролития, действуя тихо и спокойно, словно закваска.


Хижина

Мрачная философская мистика, стих в прозе. Когда-то герой-альпинист потерял в горах самое дорогое, и вот теперь вернулся — «если не найти, то хотя бы сказать им, как я их ненавижу».Кто плохо переносит потоки сознания — этот текст не для вас.Рассказ опубликован в фант-сборнике «Lib.ru представляет: Вся неправда Вселенной».


Капкан и комуз

Мрачная философская мистика с фрейдистским оттенком. Что такое страх — изнанка любви, или ее первооснова, или порождение? У реальности много лиц.В общем, тут все обкурились. Кто предпочитает ясность и позитив — не ходите сюда. У меня есть тексты, где ясности гораздо больше… хотя позитива в них еще меньше, если такое возможно.Рассказ написан для конкурса «Предгорье». Занял первое место, благо участников было мало:). Потом вошел в пятерку лидеров конкурса «Блэк Джек-1». Опубликован в газете «Просто фантастика» (Киев), номер 3 за 2003 год.