За час до переговоров

За час до переговоров

Авторы:

Жанр: О бизнесе популярно

Циклы: не входит в цикл

Формат: Полный

Всего в книге 18 страниц. Год издания книги - 2012.

Если у вас есть всего лишь один час на то, чтобы подготовиться к важной встрече, книга Пьера Касса поможет вам легко справиться с этой задачей. Автор подробно и четко описывает все аспекты переговорного процесса, повторив и применив которые, вы непременно получите нужный результат. Ведь эти методики проверены в тысячах деловых поединков, из которых владеющие ими бизнесмены вышли победителями.

Читать онлайн За час до переговоров


Предисловие к русскому изданию

Несколько соображений (и советов) о том, как вести переговоры в России

Поскольку книгу будут читать российские читатели, в новом предисловии мы решили затронуть слабые и сильные стороны бизнесменов именно из этой страны (ведь нельзя забывать: то, что хорошо для одних переговоров, может оказаться губительными для других).

Следующие рекомендации, естественно, основаны на представлениях и убеждениях иностранца, которому не безразличны все люди, участвующие в тех или иных переговорах (и в России, и за ее пределами).

Основываясь на пятилетием опыте преподавания в Московской школе управления, а также опыте постоянного общения с российскими бизнесменами, которых мы и обучали, и консультировали, можно утверждать, что на стратегию и тактику, используемые россиянами при ведении переговоров, влияет (положительно ли, отрицательно ли) целый ряд убеждений, представлений и ценностей.

Какими видят участники переговоров себя и других, чрезвычайно важно для любых переговоров. Поэтому мы настоятельно рекомендуем бизнес-лидерам России помнить об этом, читая эту книгу.

А еще мы советуем всем, кто готовится к переговорам с российскими бизнесменами, учесть наши замечания.

— Во многом эти бизнесмены ничем не отличаются от своих коллег из других стран.

— Исторически сложилось так, что в России смешалось много национальностей, и их культура очень влияет на процесс переговоров.

— Стереотипы очень опасны при ведении переговоров!

Переговоры и сила веры

Вера — это возможность вложить смысл в то, что нам кажется бездоказательным.

Самоисполняющееся пророчество — воплощение нашей веры.

Снова и снова мы убеждаемся, что вера и предубеждение имеют огромнейшее влияние на процесс подготовки и на сами переговоры.

И россияне тоже попадаются в эту ловушку. Поэтому, прежде чем продолжить знакомство с этой книгой, мы советуем читателям четко и откровенно ответить на несколько вопросов:

1. Знаете ли вы, какие основные установки определяют ваш подход к переговорам? Если да, назовите хотя бы три из них.

2. Определите три ценности, которые играют для вас большую роль.

3. По вашему мнению, умеете ли вы сопереживать, способны ли посмотреть на вещи глазами другого человека?

4. Считаете ли вы себя способным хорошо контролировать собственные эмоции во время переговоров?

5. Считаете ли вы себя человеком, который держит свое мнение о взглядах других при себе, пока не получит как можно больше информации?

6. Что для вас важнее — факты и логические выводы, или интуиция?

7. Всегда ли вы настроены на победу?

Что думают о себе россияне

Приведенные ниже наблюдения субъективны и провокационны. Может быть, не все они верны. Мы приводим их для того, чтобы российские предприниматели обратили на них внимание и подумали, как усовершенствовать собственные навыки ведения переговоров. Это пища для размышлений.

Предлагаем русским читателям делать на полях заметки (приводить примеры из собственного опыта по тем пунктам, которые рассматриваются), чтобы получить подтверждение или опровержение наших доводов.

Короче говоря, предлагаемая книга — «меню». Каждый читатель решит сам, что выбрать, исходя из того, что он знает о себе: «Мне нужно вот что!..»

Бизнесменов, которые планируют переговоры с россиянами, мы всегда предупреждаем: «Будьте осторожны! Среди них есть очень ловкие переговорщики».

Убеждение 1.
Иностранцы больше смыслят в переговорах, чем российские бизнесмены.

Возможно, именно это убеждение имеет сильнейшее влияние на то, как российские (и бизнесмены, и чиновники) подходят к переговорам. Многолетние наблюдения убедили нас в том, что многие россияне — считают себя не настолько искушенными в мастерстве переговоров, как их оппоненты. Однако открыто признавать это они не хотят. Складывается впечатление, что такое убеждение существует, и оно наносит вред эффективности переговоров, приводя к тому, что во время международных переговоров зачастую возникают проблемы.

— Русские с самого начала переговоров занимают очень жесткую позицию.

— Их подготовка к переговорам основывается больше на интуиции и ощущениях, чем на реальных фактах.

— На атмосферу переговоров очень часто влияет настрой на принцип «победа или поражение» (одна сторона выигрывает, другая проигрывает).

Убеждение 2.
Уже на начальном этапе переговоров следует выдвигать высокие требования.

Большинство россиян считают, что противоположная сторона переговоров и сильнее, и лучше подготовлена. В связи с этим они часто начинают с того, что выдвигают завышенные требования, которые другим могут показаться нереалистичными и даже оскорбительными. Все это приводит к тому, что уже в самом начале возникают трудности в общении и (или) недоверие. И то, и другое может завести переговоры в тупик фактически еще до их начала.

Убеждение 3.
Интуиция более действенна, чем логика.

Во время переговоров россияне, похоже, больше полагаются на интуицию и проницательность, чем на факты. Они видят общую картину, знают, что им нужно, однако же производят впечатление людей, которые не слишком ориентируются в цифрах и деталях. Иногда их доводы неясны, а бывает, и вовсе не по существу. Их поражает, как другие способны концентрироваться на содержании переговоров и скрывают это под маской уверенности («Мы так же хорошо владеем техникой переговоров, как и вы»).


С этой книгой читают
Ботаники делают бизнес. Год спустя

«И ботаники делают бизнес», необычная деловая книга о приключениях простого провинциального предпринимателя Федора Овчинникова, стала бестселлером 2011 года и получила премию «Выбор рунета». Продолжение книги рассказывает, что случилось с героем после того, как он продал свой бизнес за бесценок и остался ни с чем. Это вдохновляющая история о том, как человек, пережив неудачу, нашел в себе силы учесть ошибки и начать все с чистого листа – и что у него из этого получилось.


Что такое Смарт-контракт. или Ethereum за час
Автор: Руслан Акст

Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».


Редизайн лидерства: Руководитель как творец, инженер, ученый и человек

Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.


Вселенная Alibaba.com. Как китайская интернет-компания завоевала мир

Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.


Ваш интернет-магазин от А до Я

Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.


Мой бодипозитив. Как я полюбила тело, в котором живу

«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.


Влечение

Маша, как никто, чувствует темноту. Она ненавидит свою особенность и не знает, что это дар. Мистический и очень редкий. Дар, который однажды сведет ее с любимым. Сильным, стремительным, опасным и мучительно прекрасным вампиром. Ее страстью, ее страхом, ее жизнью. Но за любовь придется бороться, слишком многим она мешает… и не только людям…


О драконе, однажды похитившем...

Аннотация:Сколько уже было написано про драконов, принцесс и рыцарей… Вот и я решила внести свои пять копеек и написала этот рассказ. Надеюсь, до ТАКОГО ещё никто не додумался, ибо идея витает в воздухе…


Власть Тени

В Эмеральде никогда не наступал мир. Но Последняя Война отгремела, древняя раса Могучих была изгнана, и Эмеральд остался в руках младших рас, которые посчитали такое название войны самым подходящим. Мир не наступил, но его иллюзия была слишком заманчивой. Иллюзия разрушилась спустя двести лет. Проснулись спящие Врата Могучих, пробудились древние силы и давно забытые Боги снова обратили свой взор на Эмеральд. И только спустя эти двести лет люди вспомнили истинное название той войны — Война Исхода.


Стихотворения
Жанр: Поэзия

«Давно, в дни юности далекой,Соблазнов жизни и забот,Ты предпочел стезе широкойЯрмо страданья за народ…».


Другие книги автора
Успех. Лидер. Действие
Автор: Пьер Касс

Кто он, истинный лидер? Это больше чем просто руководитель, контролирующий работу своих сотрудников. Лидер выражает своими поступками философию компании, он вдохновляет и воодушевляет, ведет за собой десятки, сотни людей. И порой, чтобы достичь истинного лидерства, нужно принимать неочевидные решения и действовать вопреки общепринятой логике. Эта книга – вклад Московской школы управления СКОЛКОВО в изучение и применение лидерства как особого стиля менеджмента, дающего возможность эффективнее достигать поставленных целей и быть более гибкими в условиях изменчивого мира бизнеса.