Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей
Авторы: Ванесса ван Эдвардс
Жанры: Психология, Самосовершенствование
Циклы: МИФ. Бизнес , Наука общения , Наука общения (МИФ)
Формат: Полный
Всего в книге 79 страниц. Год издания книги - 2023.
Ванесса Ван Эдвардс, автор бестселлера «Наука общения», рассказывает, как с помощью языка тела, мимики, жестов и собственно коммуникации достигать успехов в бизнесе, карьере, заключать выгодные сделки и влиять на людей. Вы узнаете, что делать, если вас перебивают на совещаниях, если вы испытываете неловкость во время публичных выступлений, если вам кажется, что к вашему мнению не прислушиваются. «Не нужно быть громкими, чтобы вас услышали», – пишет автор. При помощи сигналов, которые вы посылаете окружающим мимикой, голосом и жестами, можно легко добиться расположения собеседника и завоевать его уважение. Прочитав эту книгу, вы узнаете: – что такое язык тела и как им овладеть; – какие голосовые приемы позволяют звучать более уверенно при видеозвонках и по телефону; – как пробудить доверие и интерес в резюме, брендинговых материалах, электронной переписке; – что транслирует окружающим ваша одежда и фото в социальных сетях; …и многое другое. Практичные рекомендации из книги помогут вам выступить увереннее, создать нужное впечатление и улучшить взаимоотношения с другими людьми в любых видах коммуникации, будь то презентация для инвесторов, собеседование на работу или непростой разговор с коллегой. Книга стала бестселлером по версии Wall Street Journal. Для кого эта книга Это незаменимое руководство для предпринимателей, лидеров, молодых профессионалов и всех, кто хочет быть более влиятельным. На русском языке публикуется впервые
Читать онлайн Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
Copyright © 2022 by Vanessa Van Edwards
All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form.
This edition published by arrangement with Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC
© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2023
Моему мужу Скотту
И моей дочери Сиене.
Обожаю сигналы, которые вы посылаете.
Сигналы
Сущ., мн. ч.
Могущественные вербальные, невербальные и голосовые импульсы, которые люди посылают друг другу.
Введение. Сигналы, которые незаметно формируют вас
Бывало ли у вас так: вы делитесь какой-то идеей, а вас никто не понимает?
Вы не одиноки.
Именно это произошло с предпринимателем Джейми Симиноффом, основателем Ring. Его компания, производящая домофоны, попала на первые полосы газет, когда в 2018 году ее купила компания Amazon более чем за 1 млрд долларов. Но до того, как система Ring была установлена на миллионах дверей по всему миру, компания чуть было не прогорела из-за единственного неудачного выступления на телешоу Shark Tank («В аквариуме с акулами»), где предприниматели питчат свои стартапы[1].
Но когда в 2013 году Джейми пошел на шоу[2] ради питча своей компании (тогда она называлась Doorbot), все инвесторы отказались вкладывать деньги – несмотря на хорошие ранние продажи и положительные отзывы.
Что же произошло?
Причина не в том, что говорил Симинофф, а в том, как он это делал. Все, даже самые незначительные, импульсы, или сигналы, исходившие от спикера: язык тела, голосовые модуляции, тембр голоса, – подрывали к нему доверие. Он практически заявил инвесторам, чтобы они держались от него подальше.
У идеи Симиноффа был огромный потенциал, но, поскольку посылаемые им сигналы были неверными, вся затея с треском провалилась. Сигналы оказались мощнее, чем его гениальная задумка.
Давайте шаг за шагом проанализируем его речь и посмотрим, что именно пошло не так.
Симинофф начал презентацию, постучавшись в студию. «Кто там?» – спросил его один из инвесторов, Марк Кьюбан. Симинофф ответил из-за закрытой двери: «Джейми?»
Это был первый сигнал, точнее, ошибка. Вместо того чтобы просто назвать свое имя, он произнес его как вопрос. Согласно исследованиям, это говорит о недостатке уверенности в себе и общей нервозности[3]. Собеседник начинает сомневаться, можно ли вам доверять. Мозг как будто говорит: «Если вы не уверены в том, что говорите, чего вы ждете от меня?»
Затем он использовал вопросительную интонацию снова, чем только ухудшил ситуацию: «Здесь проходят презентации идей?». Повтор того же сигнала лишь доказал отсутствие уверенности в себе, а ведь спикер еще даже не начал выступление! Не лучшее первое впечатление.
Когда дверь наконец открылась, канадский предприниматель Роберт Херджавек послал ему ответный сигнал – фальшивую улыбку. Когда человек улыбается искренне, у него поднимаются уголки губ, а вокруг глаз появляются морщинки. Ненастоящая улыбка затрагивает лишь нижнюю часть лица. Фальшивая улыбка Херджавека должна была подсказать Симиноффу, что пора сменить курс. Если бы он это понял, ему бы удалось наладить взаимопонимание. Но он не уловил сигнал, и Херджавек отказал ему в инвестировании.
Когда Симинофф наконец начал официальный питч, ситуация, казалось, начала меняться в его пользу. Он ловко отвечал на все вопросы, от размера рынка до ценообразования. Марк Кьюбан даже похвалил его, сказав «молодец», когда Симинофф заявил, что оборот его компании составляет более 1 млн долларов. Но сигналы, которыми обменивались участники реалити-шоу, рассказывали совершенно другую историю: шансов у Симиноффа не было.
Уже через три минуты уголки губ Кьюбана опустились, он выглядел нахмурившимся, хотя на самом деле это была ухмылка – сигнал, говорящий о неверии или сомнениях, знак, что человек уже не слушает или ему все равно.
По мнению исследователей, причина в том, что при таком положении рта невозможно говорить[4]. Это невербальный способ показать, что человеку неинтересно даже отвечать и он хочет прекратить общение. Кьюбан как будто говорил Симиноффу: «Мне больше нечего добавить».
Однако Симинофф, не обратив на это внимания, продолжил презентацию. Если бы он заметил сигнал Кьюбана, то мог бы попытаться рассеять его сомнения. Например, так: «Марк, я вижу, что вы настроены скептически. Давайте я покажу вам некоторые данные». Но Симинофф был окрылен фразой «молодец» и пропустил скрытый за ней невербальный посыл. Через несколько минут Кьюбан уже потерял интерес к потенциальной сделке.
Симинофф не замечал негативных сигналов инвесторов. Но и свои не осознавал тоже. Например, когда он говорил о цене на свои продукты, то передернул одним плечом. Это еще один сигнал, говорящий о низкой уверенности в себе. Через пять минут, когда ему задали важный вопрос о будущем смарт-устройств, Симинофф сглотнул. Это сигнал, передающий нервозность. И хотя все вполне объяснимо – кто бы не переживал, защищая перед группой скептически настроенных миллиардеров результаты своей многолетней работы, – посылаемые им сигналы снижали ясность и силу произносимых им слов.
