Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Авторы:

Жанры: О бизнесе популярно, Реклама и маркетинг, Управление, подбор персонала, Торговля

Циклы: не входит в цикл

Формат: Фрагмент

Всего в книге 40 страниц. Год издания книги - 2012.

Книга содержит практические методы и модели построения эффективной системы продаж в оптовом бизнесе. В издании даны конкретные примеры и шаблоны эффективных действий из области В2В продаж: увеличение прибыли за счет повышения маржи; увеличение суммы среднего чека; увеличение конверсии (из потенциальных клиентов в реальные); эффективная работа с клиентами; увеличение входящего потока клиентов; мотивация продающего персонала; обучение сотрудников; работа с дебиторской задолженностью.

Рекомендуется коммерческим и региональным директорам, руководителям и специалистам служб сбыта, а также предпринимателям.

Читать онлайн Удвоение продаж в оптовом бизнесе


Введение

Если вы являетесь владельцем или руководителем компании, которая занимается оптовыми продажами, то вы, разумеется, знаете, что развиваете свой бизнес в достаточно прибыльной и перспективной области, но в то же время это одна из самых проблемных сфер.

Даже самому успешному и профессиональному управленцу приходится сталкиваться со следующими проблемами:

♦ Клиенты делают выбор поставщика, основываясь исключительно на цене, всячески пытаясь вас продавить.

♦ Клиенты требуют отсрочки платежей, а потом еще и не платят вовремя.

♦ На каждом шагу нарушаются сроки поставок.

♦ Конкуренты демпингуют цены.

♦ Менеджеры срывают миллионные контракты.

И к сожалению, компании не выдерживают и уходят с рынка... Сотрудники разбегаются, имущество распродается, а вы остаетесь ни с чем. Хорошо, если удается сработать в ноль, хотя зачастую бывшие оптовые бизнесмены остаются должны всем подряд.

Все вышеперечисленное мне пришлось испытать на себе. Ранее я (Сергей) являлся совладельцем компании, которая работает в сфере продаж строительных материалов на рынке В2В. В процессе своей деятельности я вник во множество проблем, связанных с оптовыми поставками. Это и сезонность многих товаров, и боязнь продавать продукцию с отсрочкой платежа из-за возможного обмана, и срывы поставок из-за форс-мажорных обстоятельств, и многое другое.

Каждый день мне и моим партнерам по бизнесу приходилось часами разговаривать по телефону, решая проблемы с должниками и поставщиками; мы пытались наладить работу отдела продаж; работали по восемнадцать часов в сутки, но это не приносило должного результата.

Николай Мрочковский, со своей стороны, имел огромный опыт ведения консалтинговой деятельности с компаниями, работающими в оптовом бизнесе. Он на практике внедрил ряд стратегий и тактик в работу своих клиентов; как итог, это принесло дополнительную прибыль их бизнесу.

С тех пор прошло достаточно времени, и за этот период мы проанализировали свои ошибки, нашли на каждую проблему по нескольку возможных вариантов решения, внедрили их и получили значительные результаты. Причем сделали это как в своей компании, так и во многих оптовых бизнесах своих клиентов.

И в этой книге мы дадим вам оптимальные способы решения проблем, типичных для оптового бизнеса.

Николай Мрочковский,

Сергей Сташков

www.ultrasales.ru

Продажи как система

Пять ключевых составляющих системы продаж

В подавляющем большинстве оптовых компаний продажи представляют собой действия вслепую. Руководитель зачастую лишь на интуитивном уровне понимает, что конкретно принесло прибыль его компании. Что же в итоге дало результат? Обучение продажников, публикации в целевых газетах и журналах, реклама на билбордах? Непонятно!

В этой книге мы предлагаем вам абсолютно иной подход к выстраиванию продаж в бизнесе. Неважно, какова специфика вашего оптового бизнеса, продажи должны быть системой.

Наша основная цель – это дать вам ряд конкретных инструментов, которые вы сможете применить в своем бизнесе в ближайшее время без лишних финансовых вложений. Также мы покажем вам, как измерить результат, чтобы понять, насколько тот или иной метод эффективен.

Прежде чем переходить к методам увеличения продаж, давайте разберем пять ключевых составляющих системы продаж.

Входящий поток – потенциальные клиенты, которые каким-то образом узнали о ваших товарах или услугах.

Первая покупка – какие действия с вашей стороны подталкивают клиентов к совершению первой покупки.

Средний чек – средняя сумма сделки с клиентами.

Повторные продажи – как у вас выстроена работа с постоянными клиентами.

Прибыль – какую сумму вы извлекли из совершенных сделок.

Формула, которая поможет выстроить систему продаж

Есть одна замечательная формула, которая сочетает в себе все вышеизложенные составляющие. Это модель, которая позволит вам построить систему и наконец-таки вырваться из ежедневной офисной суматохи и встать над бизнесом:


Прибыль = Объем продаж × Маржа (М),


где Маржа – процент вашей прибыли в стоимости продукции;


Объем продаж = количество клиентов (Leads) × средний доход с клиента.


В свою очередь,


Количество клиентов = К × Cv,


где К – Количество потенциальных (узнавших о вас) клиентов;

Cv – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).


Средний доход с клиента = $ × #,


где $ – средняя покупка;

# – количество транзакций (покупок клиента за период). Итого получаем:


Объем продаж = Leads × Cv × $ × #;


Прибыль = М × Объем продаж = М × Leads × Cv × $ × #.


По общепринятой в международной практике терминологии, под словом «Leads» мы будем понимать количество потенциальных клиентов.

Теперь процесс выстраивания системы продаж представляет собой не более чем работу над каждым из этих показателей.

Давайте разберем примеры, чтобы понять, как работать с формулой.


Пример. Оптовые поставки цемента

Представьте, что вы работаете в сфере строительного бизнеса, и ваша компания занимается поставками цемента в центральном регионе. Менеджеры по продажам ежедневно в среднем совершают 20 «холодных» звонков (что составляет около 400 звонков в месяц, или 1200 в квартал). Из них в среднем 2 % оборачиваются заключением сделки.


С этой книгой читают
Как найти любимое дело?

Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим любимым делом.


Карманный справочник Великого руководителя, или 55 идей по мотивации персонала

Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Сизов раскрывает принципы, которые лежат в основе мотивации персонала. Книга имеет вид 55 тезисов, которые в простой и доступной форме показывают, какие действия руководителя могут сделать его великим, а компанию успешной и процветающей.


Ботаники делают бизнес. Год спустя

«И ботаники делают бизнес», необычная деловая книга о приключениях простого провинциального предпринимателя Федора Овчинникова, стала бестселлером 2011 года и получила премию «Выбор рунета». Продолжение книги рассказывает, что случилось с героем после того, как он продал свой бизнес за бесценок и остался ни с чем. Это вдохновляющая история о том, как человек, пережив неудачу, нашел в себе силы учесть ошибки и начать все с чистого листа – и что у него из этого получилось.


Что такое Смарт-контракт. или Ethereum за час
Автор: Руслан Акст

Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».


Редизайн лидерства: Руководитель как творец, инженер, ученый и человек

Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.


Бизнес – это страсть. Идем вперед! 35 принципов от топ-менеджера Оzоn.ru

Дэнни Перекальски приехал в Россию из Израиля в 2006 году и перевернул отечественный мир ритейла. Автор известен как яркий реформатор: он преобразовал сеть продуктовых магазинов «Дикси» в успешный, клиентоориентированный бизнес, а OZON.ru – в лидирующий мультикатегорийный онлайн-магазин с ассортиментом более 5 млн товаров. Это история 25-летнего опыта развития людей и бизнеса. 12 различных компаний. Только реальный опыт из первых рук, никакой теории. 35 принципов, которые учат двигаться вперед!


Загадка Клетчатого

Случайно подслушанный разговор в кафе выводит пятерых верных друзей на след бандитской шайки. Проследив за одним из главарей, Клетчатым, ребята узнают, что скоро готовится преступление. Остается только выяснить, что замышляют бандиты. Компания с Большой Спасской вновь принимается за работу.


Загадка красных гранатов

Ивану Холмскому, члену Команды отчаянных, фатально не везет. Все началось с покупки для больной бабушки гранатов, потом бабушку увезли в больницу, и она их так и не отведала. В школьной столовой у него кто-то увел сумку, которая таинственным образом появилась после урока биологии. А вернувшись домой, Иван обнаружил, что квартиру посетили воры — в кухне и гостиной царил разгром. Его отец вызвал милицию, но выяснилось, что ничего не пропало. Что происходит? Связано ли проникновение в квартиру с исчезновением сумки? Команда отчаянных строит гипотезы одна фантастичней другой…


Тише!
Автор: Келли Йорк

Он любил её. Убивал ради неё. Даже несмотря на то, что не мог спасти её. Восемнадцатилетний Ашер не смог защитить свою лучшую  подругу, Вивиан, от того, что произошло с ней тогда, когда они были детьми. С тех пор он всеми силами пытается оградить её от всех неприятностей. Не имеет значения то, что Вивиан лишь использует его, перескакивая с одних неудачных отношений на другие. Она то приближает его к себе, то отдаляет, но Ашер всегда рядом, всегда ждёт, пока она заметит его. И тут в город прибывает похожий на лёгкий бриз Эван Бишоп.


ПСС. Том 06. Казаки

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Другие книги автора
Экстремальный тайм-менеджмент

Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.


Быстрые деньги в Интернете. 50 способов заработать, сидя дома у компьютера

В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.


Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж

Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.


Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей

Как найти новых клиентов? Этот вопрос, пожалуй, самый важный для любого бизнеса, потому что если у компании недостаточно потребителей, то все остальное уже не так существенно. И наоборот, постоянный поток клиентов способен быстро привести почти любой проект к успеху даже в условиях сильной конкуренции, кризиса и любой иной нестабильности. Проблем с клиентами добавляет быстро меняющаяся рыночная ситуация во всех нишах и отраслях – изменяются вкусы и пристрастия потребителей, мотивы при выборе товаров и услуг и их поставщиков, меняются, в конце концов, технологии и привычные уровни цен.