Работа с возражениями. Для продавцов и не только

Работа с возражениями. Для продавцов и не только

Авторы:

Жанры: О бизнесе популярно, Реклама и маркетинг

Циклы: не входит в цикл

Формат: Фрагмент

Всего в книге 12 страниц. Год издания книги - 2015.

В книге Ольги Ягудиной «Работа с возражениями» рассматриваются компетенции продавца с точки зрения необходимых им знаний, умений и анализа возможности нахождения точки роста. Книга ясно показывает, к чему нужно стремиться продавцу в своем развитии, а также кратко и системно демонстрирует этапы продаж, без лишней теории, в логичной и доступной манере. Описывая же типы возражений с точки зрения психологических и технологических нюансов, автор не только объясняет, почему возникают возражения, но и как практически нужно иметь с ними дело. Примеры основных возражений и ответов на них свидетельствуют о том, что автор имеет огромный практический опыт работы с покупателем, а потому излагает материал доступно, в виде алгоритма действия, а не рассуждений на заданную тему.

Читать онлайн Работа с возражениями. Для продавцов и не только


Предисловие

Если думаете, что образование слишком дорого, оцените, во что вам обойдется невежество.

(Дерек Бок)


Эта книжка, по сути, является конспектом или методичкой. Конспектом мыслей о технологии продаж, кратким обобщением опыта, приобретенного в продажах, наработок, которыми сегодня я делюсь на своих тренингах и семинарах.

Лев Толстой сокрушался по поводу того, что для прочтения всех хороших книг человеку не хватит жизни. Ценю время свое и других. Поэтому тему постараюсь излагать кратко, системно и по существу.

Для кого эта книжка?

– Для начинающих продавцов. Им читать нужно много. Значит, мои заметки для них тоже будут полезны: что-то они возьмут на вооружение в своей работе.

– Для опытных продавцов, которые хотят улучшить свой стиль продаж. В записях я опираюсь на собственный многолетний опыт в продажах и знания, которые приобрела за это время. Согласитесь, что два опыта всегда лучше, чем один.

– Для «гениев продаж». Ведь если я пишу о возражениях, то должна найти тех, кто точно будет мне возражать.

О себе

Ягудина Ольга Анатольевна. Родилась в Сибири, живу в Санкт-Петербурге.



Высшее педагогическое образование. Красный диплом. Научная работа. Опыт в продажах – более 25 лет. Опыт собственного бизнеса. Опыт обучения и профессионального развития продавцов. Организатор Школы продаж.

Провожу авторские тренинги, особенность которых состоит в том, что я не использую психологических приемов в обучении эффективным продажам, не учу приемам «скрытого воздействия» и «манипуляции». Основная цель моей методики – научить слушателей продавать открыто и честно, основываясь на мотивах и предпочтениях покупателя. Не обучаю «одноразовым» продажам «одноразовый» персонал. Стараюсь проводить обучение в системе, пошагово, опираясь на профессиональный опыт, с которым приходят слушатели. Результатом работы моей Школы служит репутация учеников, которые становятся хорошими специалистами в продажах, многочисленные положительные отзывы менеджеров по продажам, работодателей и предпринимателей, занимающихся различными видами торговли.

1

Система обучения продавца


Один из секретов профессионального продавца звучит так:

Навыки и мастерство в продажах приобретаются, а не являются врожденным даром. Усердно работайте, совершенствуйте мастерство, и вы станете одним из самых лучших.

Давайте сначала разберем навыки профессионального продавца. Чему должен обучаться будущий продавец? Что должен уметь профессиональный продавец?

– Уметь вступать в контакт

– Уметь задавать вопросы

– Уметь презентовать товар

– Уметь закрывать сделку

– Уметь брать рекомендации

– Уметь отрабатывать возражения

Какое учебное заведение этому учит? Огорчу: никакое!

Продажам учит клиент! Вся система обучения продавца строится по принципу использования жизненного и профессионального опыта. Надеяться на то, что станешь профессионалом, прочитав умные книги или посетив продуктивные тренинги, – неправильно. Только использование полученных знаний на практике позволяет продавцу расти профессионально. Думаю, что любая профессия требует постоянной практики, а не только теоретических знаний. Все обучение строится по системе: знания, навыки, опыт.

Получается, чтобы научиться продажам, нужно работать. А как работать, если не научился? Замкнутый круг?

Любой профессионализм требует времени, терпения и системы.

Начнем по порядку. Давайте разберем, что уже имеет потенциальный продавец, а какие знания и навыки ему следует приобретать, чему нужно учиться. Посмотрим, каких качеств характера требует профессия продавца от рождения, а какие приобретаются впоследствии.

Каждый может определить свою точку старта. Рассматривать возможности будем по системе шести навыков, которыми должен владеть профессионал в продажах.

1. Уметь вступать в контакт

Быть: смелым, позитивным, немного авантюристом. А самое главное – любить общаться с разными людьми.

За счет чего? Данных от рождения. Воспитания. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком, чтения специальной мотивирующей литературы.

Чему научиться? Приемам вступления в контакт.

За счет чего? Тренингов по продажам, отработки навыков общения, чтения книг на тему бизнес-общения, встреч с потенциальными и состоявшимися клиентами.

2. Уметь задавать вопросы

Чему научиться? Получить знания о том, какие бывают вопросы, как их задавать. Приобрести навык задавать открытые, закрытые, альтернативные вопросы и вопросы, побуждающие к действию.

За счет чего? Литературы по продажам. Тренингов и семинаров по продажам, постоянной тренировки навыка, системной работы с клиентами.

3. Уметь презентовать товар

Быть: артистичным, ярким, хорошо владеть речью, быть уверенным в себе.

За счет чего? Данных от рождения. Эмоциональной компетентности. Воспитания. Развития. Театральных студий. Психологических тренингов, чтения хорошей литературы.

Чему научиться? Знать свой товар, его свойства, достоинства и недостатки. Уметь выделять основные свойства товара без погружения в детали. Иметь навык определять мотивы покупки клиента.

За счет чего? Тренингов по продажам, постоянной тренировки навыка публичных выступлений. Тщательного изучения товара, его свойств и функций.


С этой книгой читают
Актуальные проблемы развития экономических систем. Теория и практика. Сборник материалов международной научно-практической конференции. 25 ноября 2014 г.

Сборник научных трудов посвящен исследованию отдельных проблем экономики России в современных условиях хозяйствования. В частности, рассмотрены теоретические аспекты функционирования локальных экономических систем, в том числе в период кризиса и смены технологических укладов; проблемы инновационной и инвестиционной деятельности различных хозяйствующих субъектов, подготовки кадров и развития высокотехнологичных отраслей промышленности России. Помимо этого, в сборнике представлены материалы, посвященные отдельным проблемам экономической безопасности и региональной экономики.Для специалистов и широкого круга читателей, интересующихся проблемами функционирования экономики России.


Как найти любимое дело?

Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим любимым делом.


Карманный справочник Великого руководителя, или 55 идей по мотивации персонала

Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Сизов раскрывает принципы, которые лежат в основе мотивации персонала. Книга имеет вид 55 тезисов, которые в простой и доступной форме показывают, какие действия руководителя могут сделать его великим, а компанию успешной и процветающей.


Мечта о «Тройке». Как самый необычный инвестбанк России стал национальным чемпионом

Легендарная компания «Тройка Диалог» известна даже людям, далеким от финансовых тем. Эта компания участвовала в самых первых размещениях акций (на миллиардные суммы!) на едва зарождавшемся российском финансовом рынке и фактически определяла его развитие. Такой небывалый успех был обусловлен не только статусом первопроходца, но и тем, что управленческая модель компании изначально подразумевала партнерство, командную работу и умение находить компромисс. О самых ярких эпизодах становления «Тройки Диалог» рассказывают ключевые участники событий: Рубен Варданян, Павел Теплухин, Гор Нахапетян, Жак Дер Мегредичян и многие другие.


Лабиринты стратегии. 8К

Авторы этой книги, практики с пятнадцатилетним стажем, разработали простую, понятную, а главное – проверенную схему построения стратегии, адаптированную к российскому бизнесу. Они предлагают читателю эффективный инструмент для формирования и описания конкурентных преимуществ, а также пошаговый алгоритм разработки стратегии – от формирования первичных ожиданий собственников до создания финального документа. В книге предложен ряд практических инструментов, помогающих реализовать этот алгоритм.


Черная риторика. Запрещенные приёмы ведения дискуссий

Как вести себя уверенно во время деловых разговоров и публичных выступлений? Как убедить собеседника в своей правоте? Как манипулировать поведением оппонентов? Как перевести негативно настроенный диалог в позитивное русло? На эти и другие вопросы отвечает чёрная риторика – калейдоскоп коммуникационных стратегий и приёмов. Чёрная риторика неисчерпаема и не признает границ. Желание не упустить из рук поставленную цель – вот главная сила, движущая умелыми мастерами слова. Научитесь нарушать правила, не бойтесь использовать собственные чувства и эмоции собеседников, задействуйте силу убеждения и внушения, тренируйте в себе умение вести спор – и вы непременно добьётесь успеха!


Рожденная Штормом
Автор: Райчел Мид

Ничего необычного… Девушка, личная жизнь которой, честно говоря, просто-напросто отсутствовала на протяжении последних месяцев, вдруг становится желанной для любого демона потустороннего мира.Евгения Маркхэм — сильный шаман, занимающийся изгнанием всякой нечисти, проникающей в смертный мир. Да, она — наемница, но девушке тоже надо как-то зарабатывать на еду. Однако новое дело надолго отобьет у нее аппетит. Ее нанимают, чтобы найти подростка, похищенного в Иной Мир.В процессе Евгения сталкивается с чудовищным пророчеством — раскрывающим темные тайны ее прошлого и утверждающим, что ее первенец будет угрожать будущему всего мира… Теперь Евгения — ценный приз для любого честолюбивого Иномирного существа.


Heaven: Сборщики пепла

Их называют "сборщики пепла", потому что им приказано искать все, что осталось от цивилизации, погибшей более ста лет назад. Все, что может помочь выжить остаткам человечества, пережившим в убежищах ядерную зиму. Но руины прошлого — это еще один повод начать новую войну.Год 2115, который не наступил. Мир, который был уничтожен. Люди — потомки тех поколений, которые в глубине убежищ рождались и умирали, никогда не увидев солнечного света. Но восьмидесятилетняя ядерная зима закончилась, и узники убежищ вышли на поверхность, чтобы получить в наследство жестокий мир, где свирепствуют смертельные болезни, хищники и безжалостные кланы Диких, идет тайная война между военными группировками за обладание научным и технологическим наследием прошлого, чудом уцелевшим после Катастрофы.


Структура в кулаке. Создание эффективной организации

Как создать такой каркас организации, который обеспечит ее долгое и успешное существование? В чем секрет эффективного распределения служебных обязанностей? Как наладить действенную систему контроля, избежав при этом излишней бюрократизации? Об этом и о многом другом расскажет вам в своем бестселлере всемирно признанный классик менеджмента Генри Минцберг.Книга предназначена для владельцев и руководителей организаций, менеджеров всех уровней, консультантов и бизнес-тренеров в области управления персоналом, преподавателей и студентов вузов.


Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций

Эта книга для владельцев и управляющих компаний, а также менеджеров всех уровней – о том, как выстроить работу организации в виде эффективной системы и сделать это так, чтобы все подразделения активно развивались и участвовали в достижении общего результата. В книге отражен успешный опыт авторов – владельцев собственного бизнеса и одних из самых популярных бизнес-тренеров России. В процессе чтения вы откроете много нового, возможно, с чем-то не согласитесь или сочтете банальным, но главное – все советы работают, и работают успешно.