Личные продажи от А до Я

Личные продажи от А до Я

Авторы:

Жанры: О бизнесе популярно, Реклама и маркетинг

Цикл: 1000 бестселлеров

Формат: Полный

Всего в книге 45 страниц. Год издания книги - 2017.

Эта книга стала результатом эффективной практической работы авторов в российском бизнесе. Используя уникальный опыт организации бизнес-проектов, продаж и ведения переговоров с компаниями Coca-Cola, Olivetti, Seiko, Epson, различными инвесторами и звездами шоу-бизнеса, авторы рассказывают об особенностях продаж в России, где сделка часто проходит под влиянием личностных свойств и качеств продавца и покупателя. В книге вы найдете: 33 приема личных продаж, курс обучения переговорам, приводящим к заключению сделки, практические задания, помогающие развить такие важные для продавца навыки, как умение представлять товар и «раскодировать» запрос покупателя, выстраивать диалог с клиентом и направлять его к покупке, отстраиваться от конкурентов.

Издание поможет начинающим опытным продавцам ощутить свой потенциал, научиться эффективнее использовать уже накопленные навыки, совершенствовать личное мастерство. Она будет полезна как сотрудникам торговых компаний, торговым представителям, так и свободным предпринимателям.

Читать онлайн Личные продажи от А до Я


© Белановский А., Парабеллум А., Мрочковский Н., 2016

© ООО «Омега-Л», 2017

© ООО «Книжкин Дом», оригинал-макет, 2017

Введение

Уважаемый читатель!

Наверняка вы хотя бы раз в жизни видели, как благодаря человеку оживает театральная кукла. Стоит актеру взять ее в руки, как она тут же начинает плакать, смеяться или грустить.

Подобно кукловоду, каждый продавец должен обладать мастерством манипуляций так, чтобы посетители его магазина, сайта, тренинга или чего-то еще переходили в разряд покупателей и совершали разные покупки. Манипуляторами не рождаются, манипуляторами становятся.

Вы думаете, что это фантастика? Абсолютно нет. Данная книга поможет вам разобраться в лабиринте манипулятивных продаж.

Владея техникой манипуляций, вы без труда сможете управлять людьми, словно куклами. Но при этом вы должны понимать, что вы делаете и с какой целью. Чтобы ваши клиенты возвращались к вам вновь и вновь, манипуляции должны применяться так, чтобы после общения с вами у людей не оставался негативный осадок.

Умея воздействовать на людей, вы заставите своих клиентов переживать определенные эмоции и совершать выгодные для вас поступки. Поступки могут быть разные: заплатить деньги в кассу, подписать договор, сделать звонок по телефону, познакомить вас с влиятельными людьми.

Как подготовить продажу, чтобы продавать дорого?

Любая хорошая продажа – это подготовленная продажа. Поэтому вы должны знать, что прежде чем становиться за прилавок, прежде чем проводить какие-либо переговоры, прежде чем выступать со сцены или вести какой-либо вебинар, вам потребуется определенная подготовка. Хороший экспромт – это подготовленный экспромт.

Книга написана как для продавцов, так и для менеджеров по продажам, для руководителей предприятий, бизнесменов, а также для всех тех, кто хочет увеличить свои продажи в несколько раз.

Читайте книгу с блокнотом и ручкой, выписывайте то, что поможет вам внедрить в себя новые навыки и приобрести новые привычки. Не бойтесь делать пометки в самой книге. Это поможет вам лучше усвоить материал.

На сегодняшний день Александр Белановский – это ведущий бизнес-тренер Рунета в области продаж и увеличения личных доходов, руководитель тренингового центра BizMotiv, автор бестселлеров «Персонал от А до Я, подбор и удержание высокоэффективных сотрудников», «Влияние и власть», «Миллион на диване», «Делай деньги», «Жизнь без кредитов», «Любовная магия денег».

Более 10 000 руководителей предприятий малого бизнеса являются клиентами Александра Белановского, более 1000 из них регулярно обращаются к нему за консультацией. За все время Александр Белановский провел более 10 000 часов тренингов, семинаров, конференций, консультаций. Его технологиями воспользовались более 50 000 человек и заработали 125 миллионов рублей сверх своих основных доходов.

В написании данной книги Александр Белановский выражает благодарность своему учителю и вдохновителю Андрею Парабеллуму, редактору и копирайтеру Татьяне Леонидовне Васильевой, которая является другом и помощницей на протяжении многих лет, а также всем участникам своих тренингов и мероприятий, которые внедряют эту информацию и увеличивают свои личные доходы.

Став обладателем данной книги, вы по умолчанию становитесь участником акции «Доброта спасет мир». Пятьдесят процентов денег, вырученных с продаж этой книги, будут направлены в поддержку добровольческого движения «Даниловцы», которое ориентировано на помощь детям и взрослым. Официальный сайт добровольческого движения «Даниловцы» http://www.danilovcy.ru.

Часть 1

Манипуляции в продажах от А до Я

Базовая основа продаж

Прежде чем научиться продавать дорого, нужно понимать, что хорошая продажа построена на эмоциях. Чем больше эмоций вызывает продавец у клиента, тем больше денег оседает в кармане продавца.

Каждый человек сталкивался в своей жизни с продажей самого себя, своего товара или своей услуги. Это неизбежный процесс. Но почему-то одни люди делают продажу на «5+», другие – только на твердую «троечку», а у третьих вообще ничего не продается.

Дело в том, что больше всего денег зарабатывают те продавцы, продажи которых состоят из сплошных эмоций. Вы можете вообще ничего не говорить клиентам о технических характеристиках, но, воздействуя на них эмоционально, за короткое время распродадите весь товар.

Абсолютно обратный эффект получится в том случае, если в продажах эмоции составят 0 %. Это такой сплошной контент, который кроме скуки у людей ничего не вызывает. Сразу вспоминается один институтский преподаватель, на лекциях которого всегда хотелось спать. У студентов даже существовал график, кто будет писать лекцию, чтобы остальные могли спокойно выспаться.

Теперь, самостоятельно выступая на различные аудитории, мы делаем все возможное, чтобы людям было интересно, чтобы они с удовольствием посещали наши мероприятия и чтобы только от произношения фамилии лектора у них тут же появлялись положительные эмоции.

Как показывает мировая практика, самыми грустными продажами являются те, в которых эмоции составляют менее 50 %. Даже в секторе В2В закупки товара происходят не столько на основе его технических характеристик, сколько зависят от эмоциональной оценки продавца. А это 75 % успеха всех продаж.


С этой книгой читают
Мама на кушетке

Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.


Секреты восточной медицины. Чудо исцеления своими руками
Жанр: Здоровье

Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.


#Girlboss. Как я создала миллионный бизнес, не имея денег, офиса и высшего образования

#GIRLBOSS — настоящая инструкция по исполнению мечты. Мечты о своем бизнесе, о грандиозных проектах, о финансовой свободе, об обретении призвания. Создательнице гиганта модной индустрии Nasty Gal, звезде Инстаграм и автору этой книги Софии Аморузо удалось построить свой бизнес без начального капитала, кредитов и высшего образования. За девять лет София прошла путь от бунтарки и воровки до одной из самых богатых женщин по версии Forbes. Перед вами коллекция лайфхаков, сдобренных неординарным личным опытом.


Статистический анализ взаимосвязи в Excel

Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.


Идеальная ставка

Кто хоть раз в жизни не слышал об «идеальной ставке»? Любители азартных игр веками ищут волшебную формулу, с помощью которой смогут обыграть казино или букмекера, бросив вызов самой Фортуне. С недавних пор к этим поискам присоединились ученые. Исследование принципов и механизмов азартных игр – не всегда бескорыстное – позволило некоторым из них совершить открытия в самых разных областях науки, от статистики до теории хаоса и конструирования искусственного интеллекта. Кое-кто из них еще и выиграл кругленькую сумму. «Азартные игры – настоящая фабрика невероятных идей, поражающих своей оригинальностью и дерзостью» – убежден математик и журналист Адам Кучарски, рассказывающий в «Идеальной ставке» увлекательную историю обмена идеями между наукой и индустрией азартных игр.


Закупки на 360° C

Книга «Закупки на 360 °C» — конспект тренинга и курса Веры Бокаревой. Это лаконичное, комплексное руководство для директоров предприятий и руководителей отдела закупок. Здесь полезный концентрат инструментов — как выстраивать закупки на предприятии — как получать от них максимальную пользу для компании — как успешно вести переговоры — как закупочное подразделение помогает компании быть впереди конкурентов — как закупщику строить свою карьеру и многое другое. В каждой главе полезные задания.


Китайцы: руководство по применению

«Руководство…» написано по итогам десяти лет работы автора в закупках электронных товаров в Китае, чем он занимается с 2010-го года по настоящее время. Книга разъясняет, как устроено производство продукции в Китае, как организована торговля, рассказывает о специфике и особенностях поставщиков, образе жизни, менталитете и мышлении китайцев, которые влияют на конечный продукт.


Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли
Автор: Ли Дункан

Удвоение бизнеса – очень простая идея. Продавать в два раза больше, получать в два раза больше прибыли и приносить домой в два раза больше денег – все это очень привлекательно. Эти цели никак не ассоциируются с гигантскими усилиями, которые понадобились бы для, казалось бы, невозможного десятикратного роста. Иногда люди, занимающиеся бизнесом, думают, что секрет успеха – в тяжелом, упорном труде: засиживаться в офисе допоздна, выполнять все больше и больше работы. Однако если вы в силу старых привычек лишь начинаете больше работать, то вряд ли добьетесь роста.


Сколько стоит человек. Тетрадь вторая: Исход или пытка стыдом

Автор этой книги, Евфросиния Антоновна Керсновская (1907–1994), родилась в Одессе в дворянской семье. В годы гражданской войны семья спасается от преследования большевиков и переезжает в свое родовое имение в Бессарабию, которая тогда была частью Румынии. Евфросиния своим трудом поднимает пришедшее в упадок хозяйство, становится фермером. После ввода советских войск в Бессарабию в 1940 г. мать и дочь Керсновских, как бывших помещиков, выгоняют из дома.В 1941 году ее, как и многих других бессарабцев, ссылают в Сибирь, на лесоповал.


Сколько стоит человек. Тетрадь третья: Вотчина Хохрина

Автор этой книги, Евфросиния Антоновна Керсновская (1907–1994), родилась в Одессе в дворянской семье. В годы гражданской войны семья спасается от преследования большевиков и переезжает в свое родовое имение в Бессарабию, которая тогда была частью Румынии. Евфросиния своим трудом поднимает пришедшее в упадок хозяйство, становится фермером. После ввода советских войск в Бессарабию в 1940 г. мать и дочь Керсновских, как бывших помещиков, выгоняют из дома.В 1941 году ее, как и многих других бессарабцев, ссылают в Сибирь, на лесоповал.


Площадь Диамант

Мерсе Родореда — женщина, чье имя прочно вошло в мировую литературу. По словам Габриэля Гарсиа Маркеса она «писала на блистательном каталанском языке суровые и прекрасные романы». Одним из них и является «Площадь Диамант» — роман-потрясение, завораживающий своей искренностью, «созданный самой Любовью».


Мерзавец

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Другие книги автора
Экстремальный тайм-менеджмент

Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.


Денежное сознание. Меняем установки за 9 дней

Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.


Быстрые деньги в Интернете. 50 способов заработать, сидя дома у компьютера

В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.


Поделиться мнением о книге