Искусство задавать вопросы

Искусство задавать вопросы

Авторы:

Жанр: Психология

Циклы: не входит в цикл

Формат: Полный

Всего в книге 39 страниц. Год издания книги - 2005.

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность. Книга завершается финалом, связывающим воедино темы и сюжетные линии, исследуемые на протяжении всей истории. В целом, книга представляет собой увлекательное и наводящее на размышления чтение, которое исследует человеческий опыт уникальным и осмысленным образом.

Читать онлайн Искусство задавать вопросы


Вступительное слово

Вы наверняка согласитесь со словами, которыми автор этой книги характеризует основополагающее правило успешного ведения переговоров: тот, кто задает вопросы, владеет инициативой!

Умеете ли вы извлечь из этого правила практическую пользу? Или вы находитесь на том же уровне, что и те, кто только что записался на семинар Веры Биркенбиль? Признайтесь честно:

1. Не «срываетесь» ли вы то и дело вопреки правилам на монологи, особенно в ситуациях с «трудными» клиентами?

2. Не задаете ли и вы вопросов меньше,чем это было возможно (и целесообразно)?

3. Не уступаете ли вы слишком часто своему клиенту инициативу в ведении переговоров, и тем самым контроль над ними?

Если на все три вопроса вы ответите отрицательно, значит, вы человек выдающихся способностей, и едва ли эта книга окажется вам полезной. Если же вы считаете себя «нормальным» человеком, то она, несомненно, принесет пользу и вам. И последний вопрос:

4. Хотите ли вы усовершенствовать свою технику постановки вопросов – и тем самым свое умение торговать или вести переговоры?

Если да, то данная книга предоставляет вам эту возможность. Мы очень рады тому, что получили согласие автора изложить в выбранной форме содержание семинарских занятий, представляющих собой фирменное ноу-хау. Речь идет о разработанном Верой Биркенбиль учебно-тренировочном цикле, который проводится по всей Европе на четырёх языках. Представленный курс позволяет повысить эффективность этого специфического тренинга как при индивидуальных, так и при групповых занятиях.

Издательский коллектив


Предисловие к новому изданию

Я безумно рада тому, что это новое издание предоставляет возможность осуществить некоторые из тех пожеланий, что были высказаны в наш адрес читателями первых двух изданий.

Книга предстает перед читателями в новом формате: в ней уже нет пустых страниц для заметок. Как показывает опыт, подобные записи удобнее делать на полях. Кроме того, по многочисленным просьбам читателей в книге стало больше историй-загадок, которые мы поместили в новую, заключительную главу Части 1.

Есть и ещё одна новость. Поскольку многие читатели (а также участники моих семинаров) неоднократно просили дать им «какой-нибудь основательный материал» по технике расспроса на аудио-кассетах, мы выполняем и это пожелание. Теперь в книжных магазинах можно приобрести выпущенный издательством mvg аудио-курс «Умение спрашивать – залог успеха». Он состоит из четырёх кассет и карманного издания «Психологически верный подход».

Возможность услышать пару-тройку интересных мыслей по интересующей теме в свободную минуту (в том числе и в машине по пути на работу или домой), несомненно, окажется полезной для людей, испытывающих хронический дефицит времени. На первых трёх кассетах записан дидактический «радиоспектакль», тогда как содержание четвёртой можно охарактеризовать как «тренировку для ума».

Вера Ф. Биркенбиль

Успеха вам!

Мюнхен/Одельцхаузен



Содержание

Вступительное слово  5

Предисловие к новому изданию         6

Введение         11

Теория и практика       13

Ступень 1        16

Ступень 2        16

Ступень 3        16

Часть 1А

Практика         17

Упражнения на ступени 1

Угадывание    18

Первая «игра в яблочный пирог»: мужчина в лифте.... 28

Вторая «игра в яблочный пирог»: Джон и Мэри         32

Третья «игра в яблочный пирог»: драма

в лучах солнца            37

Часть 1В

Практика         45

Упражнения к Ступени 2

Стратегия «Анти-НЕТ»          46

Игровая категория 3

Продажа отпускного тура       48

Реальное консультирование    66

Чемоданчик с аргументами   66

Упражнения

Написание сценариев  73

Интерлюдия    74

Выводы относительно первой и второй ступеней       76

Часть 1C

Практика         79

Исходная ситуациях ступени 3           80

Минусовая ситуация               81

Ступень 3

Беспроигрышная методика ведения переговоров      82

Упражнения на Ступени 3

С БП-методикой – к успеху   89

Категория упражнений 1

Обострение восприятия          90

Категория упражнений 2

Первые занятия в «сухом доке»         96

Категория упражнений 3

Практический тест     99

Дополнительные истории-загадки      101

Предварительные замечания для всех игроков         106

1.         Обнаженный мужчина в снегу           109

2.         Смерть в поезде         110

3.         Ревнивый техасец       112

4.         Пистолетная пуля       115

5.         Мертвец на хлебном поле                              116

6.         Случай в южноафриканском баре      117

7.         Человек с газетой       119

8.         Авиакатастрофа         121

9.         Опилки            122

10.       Хирург, отказавшийся делать операцию        124

Postscriptum ко всем историям-загадкам       126

Итоговое замечание   127

Часть 2

Немного теории          129

I.          Техника расспроса – зачем она нужна?         130

1.         Био-логика      131

2.         Психо-логика  132

II.        Ситуации с использованием закрытых вопросов        141

1.         Если профессионалу требуется выудить

у дилетанта информацию        141

2.         Если вам попался болтун        142

3.         Если слова из клиента приходится

вытягивать клещами  148

4.         Если вам нужно осмыслить проблему           153


С этой книгой читают
Педагогическая психология: задачник

Учебно-методическое пособие составлено на основе Федерального государственного образовательного стандарта направления подготовки бакалавриата 050400.62 – Психолого-педагогическое образование по дисциплине «Педагогическая психология».Для студентов факультета педагогики и психологии.


Уловки в споре

Что такое конструктивный спор? Что может осложнять его течение? Какие варианты уловок в споре используются наиболее часто? Как можно эффективно противостоять им и достигать успеха в грудных переговорах?В книге, написанной популярно и доступно для широкого круга читателей, обсуждаются вопросы, связанные со значением спора в межличностном общении, на большом количестве примеров демонстрируются многочисленные варианты уловок в споре, излагаются их логические и психологические характеристики. Кроме того, приводится описание различных приемов отражения уловок, позволяющих устранять разногласия, повышать конструктивность спора и эффективность переговоров по урегулированию конфликтных напряженных ситуаций в общении.


Дитя человеческое.Психофизиология развития и регресса

Базарный Владимир Филиппович — врач-офтальмолог, хирург высшей категории, отличник здравоохранения, доктор медицинских наук. С 1981 по 1991 г. — руководитель клинического отделения адаптации органов зрения НИИ медицинских проблем Севера РАМН, с 1991 по 2009 г. — руководитель научно-внедренческой лаборатории физиолого-здравоохранительных проблем образования администрации Московской области, с 2009 г. научный руководитель Центра гармоничного развития учащихся Российского государственного социального университета.


Индивидуальные отношения. Теория и практика эмпатии

Монография посвящена феномену эмпатии – ключевому «параметру» психотерапевтического процесса и необходимому «условию» процесса развития личности. Здесь рассматриваются суть, форма, основные характеристики эмпатии, а также дифференциальная диагностика и способы реализации эмпатии. Книга представляет взгляд на эмпатию с точки зрения Востока и Запада, объясняет роль эмпатии в процессах формирования и развития личности, дает описание феноменов социогенной агрессии, социального одиночества и кризиса института брака.«Индивидуальные отношения – это сущностные отношения.


Шесть великих идей

Автор интеллектуального бестселлера «Как читать книги» Мортимер Адлер в своей новой книге «Шесть великих идей» в очередной раз доказывает, что философия важна для каждого человека. Что мы имеем в виду, когда говорим «это правда» или «это ложь»? Как наше понимание истины влияет на восприятие красоты и доброты? Каким образом осознание того, что хорошо и что плохо, формирует представление о справедливости? Великие идеи важны для понимания нас самих, общества и мира, в котором мы живем. Эта книга для каждого, кто хотел бы узнать о таких вечных идеях, как справедливость, равенство и истина, из уст профессионального философа и преподавателя.


Интуиция. Как понять, что чувствуют, думают и хотят другие люди

Как понять, о чем думают другие люди и чего они хотят? Подчас мы неосознанно делаем об этом выводы, полагаясь на житейский опыт, информированность и «внутренний голос». Как же на самом деле работает загадочный механизм под названием «интуиция»?Опираясь на данные научных исследований, психолог Николас Эпли объясняет, как действует наш мозг и почему мы способны читать чужие мысли. Он рассказывает, как с помощью интуиции избежать заблуждений и традиционных ловушек мышления. Прочитав эту книгу, вы узнаете, как строить более прочные взаимоотношения с людьми, поймете, кому на самом деле можно доверять, и научитесь принимать правильные решения, опираясь на свою врожденную мудрость.


Хозяин перекрестка

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


1612 год
Жанр: История

Смутное время…По сути — первая гражданская война в истории нашей страны.Время грандиозных политических авантюр — тех, что принесли Руси неисчислимые бедствия, и тех, что стали для нее спасительными.Дилогия знаменитого историка Р. Г. Скрынникова посвящена самым ярким феноменам Смутного времени — полной взлетов и падений карьере Василия Шуйского, ставшего государем Всея Руси в самое трагическое для нее время, и «самозванщине», приведшей на престол трех Лжедмитриев…


Убийца — садовник?

Неторопливый, душевный детектив с пятью трупами в финале. Шутка. На самом деле это стопроцентный, махровый женский роман из серии, где есть Он — знатный-обаятельный красавец, и Она — серая мышка, которая к концу повествования вдруг оказывается не такой уж серой и совсем не мышкой. Все штампы, присущие данному жанру, бережно сохранены. Нефритовых… пардон, интимных подробностей в тексте нет. Магия присутствует в ограниченном количестве.


Просто копирайтинг

Что объединяет многочисленные интернет-магазины, тематические группы в социальных сетях, веб-сайты коммерческих предприятий и информационные порталы? Наличие контента, который создают копирайтеры, – специалисты по разработке текстов.Эта увлекательная профессия таит в себе множество секретов, которыми охотно делится с читателями автор сорока книг и более четырех сотен публикаций в печатных изданиях, профессиональный копирайтер и коммерческий писатель Валентин Холмогоров.Все права защищены. Никакая часть настоящей книги не может быть воспроизведена или передана в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, будь то электронные или механические, включая фотокопирование и запись на магнитный носитель, а также размещение в Интернете, если на то нет письменного разрешения владельцев.


Другие книги автора

Как добиться успеха в жизни

Эта книга написана для тех, кто хочет максимально использовать свой потенциал. Автор книги — известный специалист в области психологии и развития личности считает, что человек терпит неудачи тогда, когда настроен на такой исход. Она рассказывает, как можно изменить этот настрой и научиться влиять на сложившуюся ситуацию при повседневном деловом общении, на совещаниях, переговорах, в быту, с учётом позиции и мнений других людей. В этом вам помогут специальные упражнения, психологические задачи и советы, содержащиеся в книге.