Искусство задавать вопросы

Искусство задавать вопросы

Авторы:

Жанр: Психология

Циклы: не входит в цикл

Формат: Полный

Всего в книге 39 страниц. Год издания книги - 2005.

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность. Книга завершается финалом, связывающим воедино темы и сюжетные линии, исследуемые на протяжении всей истории. В целом, книга представляет собой увлекательное и наводящее на размышления чтение, которое исследует человеческий опыт уникальным и осмысленным образом.

Читать онлайн Искусство задавать вопросы


Вступительное слово

Вы наверняка согласитесь со словами, которыми автор этой книги характеризует основополагающее правило успешного ведения переговоров: тот, кто задает вопросы, владеет инициативой!

Умеете ли вы извлечь из этого правила практическую пользу? Или вы находитесь на том же уровне, что и те, кто только что записался на семинар Веры Биркенбиль? Признайтесь честно:

1. Не «срываетесь» ли вы то и дело вопреки правилам на монологи, особенно в ситуациях с «трудными» клиентами?

2. Не задаете ли и вы вопросов меньше,чем это было возможно (и целесообразно)?

3. Не уступаете ли вы слишком часто своему клиенту инициативу в ведении переговоров, и тем самым контроль над ними?

Если на все три вопроса вы ответите отрицательно, значит, вы человек выдающихся способностей, и едва ли эта книга окажется вам полезной. Если же вы считаете себя «нормальным» человеком, то она, несомненно, принесет пользу и вам. И последний вопрос:

4. Хотите ли вы усовершенствовать свою технику постановки вопросов – и тем самым свое умение торговать или вести переговоры?

Если да, то данная книга предоставляет вам эту возможность. Мы очень рады тому, что получили согласие автора изложить в выбранной форме содержание семинарских занятий, представляющих собой фирменное ноу-хау. Речь идет о разработанном Верой Биркенбиль учебно-тренировочном цикле, который проводится по всей Европе на четырёх языках. Представленный курс позволяет повысить эффективность этого специфического тренинга как при индивидуальных, так и при групповых занятиях.

Издательский коллектив


Предисловие к новому изданию

Я безумно рада тому, что это новое издание предоставляет возможность осуществить некоторые из тех пожеланий, что были высказаны в наш адрес читателями первых двух изданий.

Книга предстает перед читателями в новом формате: в ней уже нет пустых страниц для заметок. Как показывает опыт, подобные записи удобнее делать на полях. Кроме того, по многочисленным просьбам читателей в книге стало больше историй-загадок, которые мы поместили в новую, заключительную главу Части 1.

Есть и ещё одна новость. Поскольку многие читатели (а также участники моих семинаров) неоднократно просили дать им «какой-нибудь основательный материал» по технике расспроса на аудио-кассетах, мы выполняем и это пожелание. Теперь в книжных магазинах можно приобрести выпущенный издательством mvg аудио-курс «Умение спрашивать – залог успеха». Он состоит из четырёх кассет и карманного издания «Психологически верный подход».

Возможность услышать пару-тройку интересных мыслей по интересующей теме в свободную минуту (в том числе и в машине по пути на работу или домой), несомненно, окажется полезной для людей, испытывающих хронический дефицит времени. На первых трёх кассетах записан дидактический «радиоспектакль», тогда как содержание четвёртой можно охарактеризовать как «тренировку для ума».

Вера Ф. Биркенбиль

Успеха вам!

Мюнхен/Одельцхаузен



Содержание

Вступительное слово  5

Предисловие к новому изданию         6

Введение         11

Теория и практика       13

Ступень 1        16

Ступень 2        16

Ступень 3        16

Часть 1А

Практика         17

Упражнения на ступени 1

Угадывание    18

Первая «игра в яблочный пирог»: мужчина в лифте.... 28

Вторая «игра в яблочный пирог»: Джон и Мэри         32

Третья «игра в яблочный пирог»: драма

в лучах солнца            37

Часть 1В

Практика         45

Упражнения к Ступени 2

Стратегия «Анти-НЕТ»          46

Игровая категория 3

Продажа отпускного тура       48

Реальное консультирование    66

Чемоданчик с аргументами   66

Упражнения

Написание сценариев  73

Интерлюдия    74

Выводы относительно первой и второй ступеней       76

Часть 1C

Практика         79

Исходная ситуациях ступени 3           80

Минусовая ситуация               81

Ступень 3

Беспроигрышная методика ведения переговоров      82

Упражнения на Ступени 3

С БП-методикой – к успеху   89

Категория упражнений 1

Обострение восприятия          90

Категория упражнений 2

Первые занятия в «сухом доке»         96

Категория упражнений 3

Практический тест     99

Дополнительные истории-загадки      101

Предварительные замечания для всех игроков         106

1.         Обнаженный мужчина в снегу           109

2.         Смерть в поезде         110

3.         Ревнивый техасец       112

4.         Пистолетная пуля       115

5.         Мертвец на хлебном поле                              116

6.         Случай в южноафриканском баре      117

7.         Человек с газетой       119

8.         Авиакатастрофа         121

9.         Опилки            122

10.       Хирург, отказавшийся делать операцию        124

Postscriptum ко всем историям-загадкам       126

Итоговое замечание   127

Часть 2

Немного теории          129

I.          Техника расспроса – зачем она нужна?         130

1.         Био-логика      131

2.         Психо-логика  132

II.        Ситуации с использованием закрытых вопросов        141

1.         Если профессионалу требуется выудить

у дилетанта информацию        141

2.         Если вам попался болтун        142

3.         Если слова из клиента приходится

вытягивать клещами  148

4.         Если вам нужно осмыслить проблему           153


С этой книгой читают
Эмоционально-образная терапия каждый день

Книга рассказывает о работе психолога с наиболее часто встречающимися запросами клиентов методом эмоционально-образной терапии. Предназначена для психологов, заинтересованных в современных подходах в своей работе, а также для всех, кто интересуется психологией и стремится к самопознанию и саморазвитию.


Ошибаться полезно

В этой книге автор показывает, что происходит за кулисами «ошибочных» мыслительных структур мозга. Как мозг использует свои заблуждения, чтобы наилучшим образом ориентироваться в социальных ситуациях, рождать идеи и создавать новые знания. При этом порой допускаются ошибки, но парадокс в том, что истинная сила мышления кроется как раз в заблуждениях и неспособности концентрироваться. Для широкого круга читателей.


Занимательная психология для богатых и знаменитых …и тех, кто хочет стать успешным

Как найти свой путь к спеху? Что взять с собой в дорогу? Как подготовиться к тому, что тебя ждет? И избежать тех слез, которые проливают богатые и знаменитые? Это вторая книга Эдгарда Зайцева – откровения психотерапевта о том, как убиваются люди, достигая своих целей. Книга, которая заставляет поверить, что твое счастье – действительно дело твоих рук.


Психология подросткового и юношеского возраста

Предлагаемое учебное пособие объективно отражает современный мировой уровень развития психологии пубертатного возраста – одного из сложнейших и социально значимых разделов возрастной психологии. Превращение ребенка во взрослого – сложный и драматический процесс, на ход которого влияет огромное количество разнообразных факторов: от генетики и физиологии до политики и экологии. Эта книга, выдержавшая за рубежом двенадцать изданий, дает в распоряжение отечественного читателя огромный теоретический, экспериментальный и методологический материал, наработанный западной психологией, медициной, социологией и антропологией, в талантливом и стройном изложении Филипа Райса и Ким Долджин, лучших представителей американской гуманитарной науки. Рекомендуется студентам гуманитарных специальностей, психологам, педагогам, социологам, юристам и социальным работникам. Перевод: Ю.


Психологические основы педагогической практики

Пособие содержит материалы психологического обеспечения педагогической практики: приемы и методы для повышения интереса к уроку, активизации внимания, развития мышления, успешного решения задач психического развития личности, формирования коллектива, организации и проведения психологического анализа урока. Представлена методическая программа оценки коммуникативных способностей учителя, рассматриваются некоторые проблемы педагогического общения и методики его исследования.Пособие адресовано студентам педагогических вузов и колледжей, педагогам и методистам.


Метапсихология «π». Пособие по практическому применению бессознательного

Это книга о таинственной сфере бессознательного и ее огромном влиянии на жизнь каждого. Эта книга – модель психики, основанная на аналогии с программным обеспечением. И наконец, это книга о саморазвитии, целеполагании и настройке себя на достижение желаемого.


Хозяин перекрестка

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


1612 год
Жанр: История

Смутное время…По сути — первая гражданская война в истории нашей страны.Время грандиозных политических авантюр — тех, что принесли Руси неисчислимые бедствия, и тех, что стали для нее спасительными.Дилогия знаменитого историка Р. Г. Скрынникова посвящена самым ярким феноменам Смутного времени — полной взлетов и падений карьере Василия Шуйского, ставшего государем Всея Руси в самое трагическое для нее время, и «самозванщине», приведшей на престол трех Лжедмитриев…


Убийца — садовник?

Неторопливый, душевный детектив с пятью трупами в финале. Шутка. На самом деле это стопроцентный, махровый женский роман из серии, где есть Он — знатный-обаятельный красавец, и Она — серая мышка, которая к концу повествования вдруг оказывается не такой уж серой и совсем не мышкой. Все штампы, присущие данному жанру, бережно сохранены. Нефритовых… пардон, интимных подробностей в тексте нет. Магия присутствует в ограниченном количестве.


Просто копирайтинг

Что объединяет многочисленные интернет-магазины, тематические группы в социальных сетях, веб-сайты коммерческих предприятий и информационные порталы? Наличие контента, который создают копирайтеры, – специалисты по разработке текстов.Эта увлекательная профессия таит в себе множество секретов, которыми охотно делится с читателями автор сорока книг и более четырех сотен публикаций в печатных изданиях, профессиональный копирайтер и коммерческий писатель Валентин Холмогоров.Все права защищены. Никакая часть настоящей книги не может быть воспроизведена или передана в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, будь то электронные или механические, включая фотокопирование и запись на магнитный носитель, а также размещение в Интернете, если на то нет письменного разрешения владельцев.


Другие книги автора

Как добиться успеха в жизни

Эта книга написана для тех, кто хочет максимально использовать свой потенциал. Автор книги — известный специалист в области психологии и развития личности считает, что человек терпит неудачи тогда, когда настроен на такой исход. Она рассказывает, как можно изменить этот настрой и научиться влиять на сложившуюся ситуацию при повседневном деловом общении, на совещаниях, переговорах, в быту, с учётом позиции и мнений других людей. В этом вам помогут специальные упражнения, психологические задачи и советы, содержащиеся в книге.