Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг

Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг

Авторы:

Жанры: Психология, Реклама и маркетинг

Циклы: не входит в цикл

Формат: Полный

Всего в книге 129 страниц. Год издания книги - 2007.

Продажа товаров и услуг — процесс психологический. Однако именно знаний психологии как раз и не хватает отечественным бизнесменам и торговым работникам.

В настоящей книге есть все необходимое для овладения эффективной техникой продажи товаров и услуг. В ней содержится большое количество приемов и рекомендаций, проверенных практикой в условиях стран СНГ и Балтии.

Материал книги апробирован на многочисленных практических занятиях и тренингах, проводившихся автором с продавцами всех уровней.

Книга адресована всем занимающимся продажами — от менеджеров высшего звена до торговых агентов и продавцов.

Читать онлайн Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг


Предисловие

Всего приятнее нам слова, которые дают нам какое-нибудь знание.

Аристотель

Количество торгующих в нашей стране за последние годы увеличилось многократно. В торговлю пришли люди разных профессий — инженеры, учителя, врачи, научные работники. Одни пришли по желанию — чтобы разбогатеть. Другие — поневоле, чтобы прокормить семью.

Торговля привлекательна тем, что в ней движение по формуле «деньги—товар—деньги» может происходить очень быстро и в соответствии с этим столь же быстро прирастать вложенные в товар деньги.

И, действительно, наиболее умелые коммерсанты «раскрутились» и сейчас владеют магазинами, ресторанами, прочими доходными предприятиями. Но подавляющее большинство «челноков» и иных начинающих продавцов продолжают зарабатывать на жизнь нелегким трудом рядового труженика.

Ознакомление с работой продавцов, торговых агентов, торговых фирм показало, что многое они делают дилетантски, непрофессионально. О непрофессионализме новоявленных торговцев говорят, например, таблички, появившиеся в большом числе на дверях офисов, служебных помещений: «Торговых агентов просим не беспокоить!».

И неудивительно, ведь начинать приходится с нуля. Советская торговля работала совсем в иных социальных и экономических условиях: дефицит товаров и услуг, единые государственные цены, отсутствие конкуренции. Результат — низкое качество обслуживания покупателей, клиентов. При социализме была проблема не продать, а купить (это называлось «достать»). Поэтому советский опыт — опыт скорее негативный, показывающий, как не надо работать с клиентами.

В искусстве продажи мы далеко отстали от стран с устоявшейся рыночной экономикой. Приходится теперь догонять, учиться на ходу. Но вот проблема: учиться по переводным книгам или книгам, написанным нашими авторами, но буквально пересказывающими западный опыт, далеко не во всем на пользу. Почему?

Все дело в нашей психологии, в менталитете нашего человека. Он в корне отличается от западного потребителя. Вот типичный пример из одного такого издания. Автор рекомендует торговому агенту начинать беседу с потенциальным клиентом при первой встрече с вопроса «Как дела?» или «Как идут дела сегодня?». Вопросы такого сорта вежливы, ненавязчивы и чаще всего вовлекают покупателя в разговор. Этим вы демонстрируете, что сосредоточены на покупателе». Такая манера поведения у нас считается развязной, если не наглой.

Автор данной книги, которую читатель держит сейчас в руках, приводит только те рекомендации, которые проверены и хорошо работают в наших условиях. И судит об этом не понаслышке, а исходя из опыта многочисленных занятий, проведенных им с персоналом торговых фирм — от рядовых продавцов и торговых агентов до организаторов, менеджеров торгового бизнеса. Несколько слов о терминологии. Объект работы торгового агента и продавца товаров, услуг — г- возможный покупатель, клиент. Слово «клиент» в соответствии со «Словарем русского языка» СИ. Ожегова означает: человек, которого обслуживают; посетитель, покупатель, заказчик. В соответствии с этим слово «покупатель» означает у нас «возможный покупатель», то есть тот, кого нужно склонить к покупке.

Техника продажи товаров и продажи услуг в целом идентичны, отличаясь одна от другой не больше чем продажа одного товара от продажи другого. Поэтому все приемы, описанные в книге, касаются как продажи товаров, так и услуг.

Известно, что большинство покупателей — женщины. Но слова «клиент», «покупатель» — мужского рода. Чтобы не загромождать текст окончаниями клиент(ка), по-купатель(ница), мы обходимся без них, имея в виду, что покупатели и клиенты — это и мужчины, и женщины.

Глава 1. Стратегия торговли

ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ УСПЕШНОЙ ТОРГОВЛИ СЕГОДНЯ И В БУДУЩЕМ

Судьба всегда на стороне разумных.

Еврипид

Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов.

К. Гельвеции

Изучение работы торговых работников показало, что наиболее удачливые из них руководствуются в своей деятельности следующими принципами.

1. Нетрадиционный подход к процессу продажи.

2. Соблюдение моральных принципов.

3. Оказание помощи клиенту в разрешении его проблем.

4. Акцентирование внимания на выгоде, удобствах, даваемых товаром, а не на его свойствах.

5. Тщательное обдумывание всех этапов продажи. Остановимся подробнее на этих принципах.


Нетрадиционный подход к процессу продажи


При старых подходах к продаже продавец непосредственно сосредоточен на том, чтобы заставить покупателя купить. Продажа в таком случае зачастую напоминает обмен залпами между боевыми кораблями. Продавец выстреливает причинами, согласно которым необходимо совершить покупку. Это — выдающиеся достоинства товара (услуги) либо предлагаемые сегодня скидки. Покупатель отвечает залпом возражений и доводов, чтобы предлагаемое не покупать. Тем временем каждый пытается распознать, что в поставляемой информации имеет, смысл или вообще близко к истине. Например, покупатель хочет знать, какие из упомянутых свойств помогут ему достичь своих целей. А эта заявленная производительность в самом деле такова или же является преувеличением? Продавцу же хочется знать, какие из возражений клиента существенны, а какие являются свидетельством того, что он не настроен сегодня вообще что-либо покупать.


С этой книгой читают
О скупости и связанных с ней вещах. Тема и вариации

Скупость с незапамятных времен считалась одним из главных грехов, в то же время ей всегда было присуще нечто опасно близкое к самой природе человеческого желания, внутренняя способность его извращения. Следует ли сохранять и накапливать для себя одного или делиться с другими? Этот выбор лежит в основе любого общества. Автор предлагает психоаналитический взгляд на проблему, исследует культурную историю образа скупца, анализирует развитие скупости на фоне подъема и расцвета капитализма. Младен Долар (р.


Развод — это начало. Как остаться целой, если половинка отвалилась

«Пока не полюбишь себя сам — никто не полюбит». Всем известна эта фраза, но сила ее, к сожалению, приуменьшается в реальной жизни, и очень зря — как оказалось на моем личном примере. Но куда же без своих граблей? После десяти лет брака я осознала, что перестала нравиться себе такой, какой стала рядом со своим мужем. А это больно и трудно. Принять. Проще, конечно же, было свалить все на мужа-козла, но нет. Все гораздо глубже. Эта книга для тех, кто с помощью брака пытался удовлетворить потребность в любви и не смог этого сделать, кто забыл о себе и утратил способность ценить себя, кто терпит, потому что не верит в счастливую жизнь вне отношений и считает, что счастье — быть при ком-то.


Безумные идеи. Как не упустить кажущиеся бредовыми идеи, способные выигрывать войны, искоренять болезни и менять целые отрасли
Автор: Сафи Бэколл

В своей книге физик и предприниматель Сафи Бэколл рассказывает о том, почему хорошие команды на корню губят великолепные идеи, почему мудрость масс превращается в тиранию, как небольшие изменения в структуре групп способны повлиять на их поведение и что может рассказать о человеческой природе и мировой истории стакан воды. На примерах из разных сфер жизни и реальных историях о замечательных людях автор показывает, каким образом современная наука поможет разобраться в функционировании компаний и судьбах империй.


Занимательная физиогномика

В книге впервые в занимательной форме рассказывается о физиогномике как науке. Рассматриваются взгляды мыслителей Древнего Китая, Японии, античных и западных физиогномистов. Подробно анализируются различные элементы лица, которые помогут разобраться в характере человека, его духовности, чувственности, жизненной энергии, генетике, брачных отношениях, Судьбе и др. Интерес представляют трактовки морщин и родинок. Их значение в жизни человека. В книге приводятся описания лиц главных героев литературы и искусства. Даётся описание больного и здорового лица при вирусных, инфекционных и венерических заболеваниях.


Энциклопедия психодиагностики через линию и цвет. Быстро. Просто. Легко

Эта книга уникальна по своей сути, так как является кладезю известных и достаточно редких методик психодиагностики, способных творить чудеса познания всех сторон личности – от характерологических особенностей, общения до интеллектуального развития и даже соматического здоровья, как ребёнка, так и взрослого, как в индивидуальной работе, так и в групповой, путём анализа цветового выбора и изображённых линий.Удачи и приятного знакомства с грандиозным и потрясающим миром психики человека!


Почему одних любят, а с другими живут?

Книга, которую вы держите, – азбука взаимоотношений, любви и семейного счастья. Для кого эта книга? Во-первых, для тех, кто хочет любви, семьи и счастья. Во-вторых, для тех, кто способен читать много букв, то есть книги, а не только короткие посты в форумах и соцсетях. В-третьих, для людей мыслящих, критичных, задающих вопросы и сомневающихся. И еще для психологов, студентов и их родителей.


Медведь

Уильям Фолкнер (1897–1962) — один из самых крупных американских писателей XX века. Действие его произведений разворачивается в вымышленном писателем округе Йокнапатофе, воплотившем в себе, однако, все реальные черты американского Юга. Человек «в конфликте с самим собой, со своим собратом, со своим временем, с местом, где он живет, со своим окружением» — вот основной объект творческого исследования Фолкнера. Рассказы, повесть «Медведь» и роман «Осквернитель праха», вошедшие в эту книгу, тоже относятся к «йокнапатофской саге».


Рассказы

Эти тринадцать (1930)• Победа• Ad Astra• Все они мертвы, эти старые пилоты• Расселина• Красные листья• Роза для Эмили• Справедливость• Волосы• Когда наступает ночь• Засушливый сентябрь• Мистраль• Развод в Неаполе• КаркассоннДоктор Мартино (1934)• Дым• Полный поворот кругом• УошСойди, Моисей (1942)• Было• Огонь и очаг• Черная арлекинада• Старики• Осень в дельтеХод конем (1949)• Рука, простертая на воды• Ошибка в химической формулеСемь рассказов (1950)• Поджигатель• Высокие люди• Медвежья охота• Мул на дворе• Моя бабушка Миллард, генерал Бедфорд Форрест и битва при Угонном ручье.


Возвышение Рима. Создание Великой Империи
Жанр: История

Современная история и культура западных стран тесно связана с Римской империей. Римляне оставили нам в наследство искусство мостить дороги и строить освещаемые туннели, фонтаны и канализацию, античную мифологию и праздничные церемонии, римское право, ораторское искусство и латынь, язык ученых и богословов с древних времен и до наших дней.Как создавалась одна из величайших империй в истории?Как небольшой торговый город на реке Тибр смог стать центром и властителем ойкумены?В чем секрет легендарной непобедимости римских легионов?Как создавалась система управления Римской империей, ставшая образцом для многих современных государственных учреждений?


Мы, аристократы - 4
Автор: Бастет

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Другие книги автора
Манипулирование и защита от манипуляций

В книге описаны все встречающиеся манипуляции: между руководителями и подчиненными, женщинами и мужчинами, родителями и детьми, учителями и учениками, преподавателями и студентами; манипуляции в деловых отношениях, торговле и бизнесе. Раскрыта психологическая сущность манипулирования и манипуляторов, описана модель манипулятивных воздействий, предложена и показана в действии эффективная система защиты от манипуляций. Издание адресовано всем, кто не только интересуется психологией отношений между людьми, но и желает приобрести надежную защиту от манипуляторов.


Скрытое управление человеком

Книга посвящена приемам воздействия на людей. В ней исследованы предпосылки и изучена технология скрытого управления и манипулирования. Даны многочисленные примеры применения этой технологии в отношениях между руководителями и подчиненными, женщинами и мужчинами, детьми и родителями, учителями и учениками и т. д.Книга помогает освоить данный способ управления людьми и учит защищаться от манипуляторов.Адресуется тем, кто желает добиться многого, опираясь на силу своего интеллекта.


Развиваем мышление, сообразительность, интеллект

От работы головного мозга зависит вся наша жизнь. И чем больше различных задач мы перед собой ставим, тем лучше он работает. В новой книге-тренажере от автора психологических бестселлеров Виктора Шейнова вы найдете множество заданий на развитие творческого и практического мышления, сообразительности и даже загадки – они тоже помогают развивать мыслительные способности! Здесь есть и простые, и весьма сложные задачи. Сможете ли вы решить их все, не заглядывая в ответы? Занимайтесь всей семьей, и это принесет вам не только пользу для ума, но и массу приятных эмоций!


Тайны поведения человека: секретные ниточки, кнопки и рычаги. Трансактный анализ – просто, понятно, интересно

Трансактный анализ – это анализ взаимодействий в процессе общения. Владение этой техникой позволяет скрыто управлять собеседником и достигать желаемых результатов.Автор – один самых читаемых авторов-психологов, общий тираж книг которого составляет более 800 000 экземпляров.Книга является пособием по освоению чрезвычайно эффективных техник трансактного анализа и скрытого управления людьми, тесно связанных друг с другом. Читателю предоставляется возможность поупражняться в применении этих техник и пополнить арсенал приемов психологического воздействия на окружающих.