Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер

Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер

Авторы:

Жанры: Психология, О бизнесе популярно

Цикл: Бизнес. Как это работает в России

Формат: Полный

Всего в книге 142 страницы. Год издания книги - 2021.

Эволюция человеческого мозга насчитывает миллионы лет, в ходе которых нам чаще приходилось убегать от леопардов, чем следить за индексом Доу-Джонса. Современные компании сочиняют рекламные тексты и формируют ценность продукта, зачастую не зная, что именно заставляет людей покупать. Эта книга – ключ к пониманию скрытых механизмов принятия решения современными покупателями. Николай Молчанов объясняет, по каким законам работает человеческий мозг и как психология поможет повысить эффективность компании, – от разработки продукта до управления бизнес-процессами. В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

Читать онлайн Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер



© Молчанов Н., текст, 2020

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2021


Часть I

Человек покупающий

Глава 1

Ложные и истинные потребности

Мышление покупателя

Дикие джунгли Гондваны

Интернет пестрит рассуждениями, что мозг человека, состоящий из 86 миллиардов нейронов, по сложности напоминает Вселенную с мириадами звезд. Создается впечатление, что каждый из нас – владелец мощной машины, способной эффективно решать возникающие задачи. Хотя бы в мире бизнеса, где все можно перевести на язык денег и посчитать.

Однако в 2002 году Даниэль Канеман получил Нобелевскую премию, доказав, что большинство людей систематически принимают решения, не согласующиеся с рациональным выбором. В 2013-м Нобелевскую премию вручили Роберту Шиллеру, продемонстрировавшему воздействие психологии на макроэкономические процессы. В 2017-м премию дали Ричарду Талеру – за исследование влияния социальных, когнитивных и эмоциональных факторов на принятие экономических решений.

Бизнес потихоньку привыкает к мысли, что решения покупателя отнюдь не всегда логичны. Только психологические ошибки не заканчиваются в момент принятия решений. Они даже не там начинаются.

Покупатель заблуждается буквально во всем: неправильно понимает собственные потребности, его подводят зрение, слух, внимание, память и чувства. Психологические особенности, социальное окружение и контекст ситуации определяют, на что клиент обратит внимание, что ему понравится и что он в итоге купит.

Более того – за другой стороной прилавка тоже стоит человек. Который ошибается с выбором преимуществ товара, не знает, какие аргументы и как приводить, делает неверные прогнозы, запускает обреченные на провал идеи, неудачно подбирает команду, да еще и демотивирует ее.


Бизнес – это покупатели и продавцы.

Покупатели и продавцы – это люди.

А люди – это психология.


Раздел англоязычной Википедии «Перечень когнитивных ошибок» включает в себя 181 пункт. И все эти ошибки, скрытые от глаз игроков рынка, оказывают прямое влияние на строчки выручки и прибыли. Так что не стоит слишком сильно полагаться на свой мощный мозг и интуицию.

При желании большинство ошибок наших органов чувств, мышления и поведения можно обнаружить. Часть из них – вовсе не ошибки, а наилучший способ действовать в окружающей среде. Просто мир вокруг нас кардинально изменился всего за несколько десятков веков, в то время как эволюции требуются миллионы лет, чтобы привести поведение в соответствие с произошедшими изменениями.

Мозг человека создавался для решения совершенно иных задач, нежели те, с которыми мы сталкиваемся ежедневно. Мы – дикие животные, вышвырнутые в чужую среду обитания. Как пишет Юваль Ной Харари: «Наши пищевые привычки, наши конфликты и наша сексуальность – все обусловлено взаимодействием мозга охотника и собирателя с нынешней постиндустриальной средой, мегаполисами, самолетами, телефонами и компьютерами…»

Компании что-то говорят покупателям, сочиняют рекламные тексты. Но письменной речи – несколько тысяч лет. Устной, в современном понимании этого слова, – несколько сотен тысяч. История же рода Homo насчитывает миллионы лет, в ходе которых человеку намного чаще приходилось искать свежие фрукты и убегать от леопардов, нежели следить за индексом Доу-Джонса или писать посты для Facebook. Вдобавок многое мы унаследовали от предков, которые вообще не являлись людьми.

По сути, компаниям нужно убедить мозг, появившийся около 450 миллионов лет назад. Сделать это возможно. Книга раскрывает концепцию психологической инженерии бизнеса: мы узнаем, как с помощью психологии повысить эффективность деятельности компании – от продаж и рекламы до разработки продукта и управления бизнес-процессами.

Ментальный шейлок

Любой мыслительный процесс расходует ресурсы. На долю мозга приходится примерно пятая часть всех наших энергетических затрат. А энергии чертовски мало. Организм черпает ее из одного и того же бака – человеку надо не только думать, но и ходить, дышать и пожимать руку начальнику.

Даже привычная фраза «Давай постоим, поговорим» – следствие того, что нам в прямом смысле сложно расходовать силы на физическое перемещение в пространстве и одновременно тратить энергию на поддержание осмысленного разговора. Поэтому основной принцип работы мозга – экономия ресурсов. Наш мозг ленив, хоть мы и не подозреваем об этом.

С детства мой любимый писатель – Николай Носов. В одной из его повестей – «Витя Малеев в школе и дома» – приводится известнейшая математическая задача: «Бутылка и пробка стоят 10 копеек. Бутылка на 8 копеек дороже пробки. Сколько стоит бутылка и сколько пробка?»

Во взрослом варианте это задача о мяче и бейсбольной бите, общая стоимость которых 1 доллар 10 центов, а бита стоит на доллар дороже мячика.

Кто не знает – попробуйте решить. В целом просто, но удивительный факт – более 50 % студентов топовых американских университетов – Гарварда, Принстона и МТИ – дали неверный, интуитивный ответ – «мячик стоит 10 центов». В обычных вузах аналогичное предположение выдвигали до 80 % учащихся. Причем люди понимают – ответ не может быть столь примитивен, нужно подумать – и все равно не думают.


С этой книгой читают
Как инвестировать, если в кармане меньше миллиона

Перед вами азбука инвестора, из которой вы узнаете, как получать пассивный доход, освободиться от рутины и стать автором своей жизни. Станислав Тихонов — один из самых востребованных коучей по инвестированию в России. В своем руководстве по инвестированию он дает пошаговую стратегию для начинающих, раскрывает самые эффективные технологии и стратегии приумножения капитала.


Неправильный бизнесмен

Аркадий Новиков – успешный ресторатор, открывший более 70 заведений, годовой оборот группы его компаний превышает 200 млн долларов. Новиков – бизнесмен, который сделал себя сам. Он родился в семье воспитательницы детского сада и инженера, детство провел в крошечной квартире площадью 28 квадратных метров, отслужил в армии. Как же получилось, что обычный парень, которого когда-то отказались взять на работу в McDonald’s, основал крупнейший в России ресторанный бизнес? Не стесняясь признаться в собственных ошибках, автор рассказывает, где взять стартовый капитал, как вести переговоры с партнерами и конкурентами, как масштабировать дело и выйти на зарубежный рынок.


«Игра престолов» и психология: Душа темна и полна ужасов

Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.


Почисти и прокачай свой мозг
Автор: Михаил Ринд

За частую люди не всегда понимают на сколько слаб их мозг, а также не понимают когда его следует очистить от не нужных мыслей. В этой книге я собрал лучшие методы по прокачки и очистки мозга.


Психология искусства

Книга выдающегося советского ученого Л. С. Выготского «Психология искусства» вышла первым изданием в 1965 г., вторым – в 1968 г. и завоевала всеобщее признание. В ней автор резюмирует свои работы 1915–1922 годов и вместе с тем готовит те новые психологические идеи, которые составили главный вклад Выготского в науку. «Психология искусства» является одной из фундаментальных работ, характеризующих развитие советской теории и искусства. Книга рассчитана на специалистов – эстетиков, психологов, искусствоведов, а также на широкий круг читателей.


Шум
Автор: Ася

Как часто вы ощущаете счастье? А может, вы его и не ощущали вовсе? Или было похожее чувство, но вы не уверенны. Для чего живёте? Зачем проснулись с утра? Чтобы наслаждаться? А может, от того, что надо на работу. Я просыпалась ради получения удовольствия на протяжении многих лет, но за всё нужно платить. В этой книге я показала, как живут многие с виду успешные девушки в 21 веке. Красивые, но что скрывается за этой красотой? Я страдала расстройством пищевого поведения, работала проституткой, принимала наркотики и всё это только ради одного – получить удовольствие, за которое потом приходилось расплачиваться.


Планета биороботов?

Некоторые не учитывают то, что наличие у человека того, что называется инстинктами и эмоциями, генетикой и гормонами, делает его поведение частично или полностью предсказуемым. В связи с чем эти же некоторые могут не знать как правильно в общепринятом смысле этого слова отреагировать на ту или иную ситуацию, могут не знать объективной мотивации окружающих по отношению к ним, не знать, что является правдой, а что вымыслом, как правильно понимать то, что происходит в мире. Этими некоторыми в большинстве случаев являются те, кто рос в неполной или в так называемой неблагополучной семье.


Любите своих крокодилов. Психологический социализм

«Максим Ефимов попросил меня дать интервью для Original TV. Эти многочисленные видеоинтервью стали отражением моего многолетнего врачебного опыта и видения современной жизни, а не просто ответами на вопросы моего молодого коллеги Максима. Живые вопросы и живые ответы о том, что волнует большинство людей. Так возникла эта книга». Владимир Кукк«Психологический социализм» – это новая идеология, основанная на психологических теориях. Она о том, как построить счастливое общество». Максим Ефимов.


Энциклопедия самых загадочных мест планеты

Приходилось ли вам бывать в таких местах нашей планеты, где не действуют привычные законы, где происходят удивительные события, в таких местах, о которых слагают легенды и мифы и объяснить феноменальность которых пока не удается. Вероятно, что некоторым из вас довелось столкнуться с этим и в своей жизни. Но даже если нет, то вы наверняка слышали о них, ведь таких уголков планеты немало. Долина падающих птиц, Лощина черного бамбука, Пещера скелетов, Долина смерти… Нет числа таким удивительным местам. Разгадка их уникальности пока еще впереди.


Публичные признания женщины средних лет

Добро пожаловать в удивительный и забавный мир Сью Таунсенд. Знаменитая писательница рассказывает о нелегкой жизни современного горожанина: о тяжелейших пеших походах по безграничным просторам магазина «ИКЕА»; о смертельной битве со зловещими слизнями, поселившимися в саду; о муках, что доставляют новогодние подарки; о дурдоме, в который может превратиться турпоездка в теплые края; о грехе фетишизма, в который можно впасть, влюбившись в обычную бытовую технику. Словом, Сью Таунсенд пишет о всех тех мелочах, с которыми каждый из нас сталкивается ежедневно.


Сказки Повелителя времени
Жанр: Фэнтези

В конце концов, все мы – лишь талантливо рассказанные истории…Пятнадцать историй о древних чудесах и тайнах, передаваемых Повелителями времени из поколения в поколение.Мрачные и прекрасные, с лихо закрученным сюжетом, эти истории наполнены ужасом ночных кошмаров и героическими триумфами всех времен и пространств.


Войны за Бога. Насилие в Библии

Захватнические войны, беспощадные расправы над невинными, расовая дискриминация и геноцид во имя Бога — хватит ли современному читателю Библии душевных сил, чтобы постичь смысл всех кровожадных историй Священного Писания? Почему многие верующие упорно игнорируют, стремятся предать забвению или утешаются надуманными объяснениями трудных мест Библии? Как повлияли жестокие тексты Библии на ход истории? К каким шокирующим выводам мы придем, добросовестно сравнив Библию и Коран? Что делать с Библией такой, какая она есть, сегодня? Автор этой провокационной и очень своевременной книги о насилии в священных традициях иудаизма, христианства и ислама бросает вызов всем нашим представлениям о религии, кровопролитии и терроре.Перевод: Михаил Завалов.