Активные продажи

Активные продажи

Авторы:

Жанр: О бизнесе популярно

Цикл: Р №95

Формат: Полный

Всего в книге 152 страницы. Год издания книги - 2009.

Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор кампании КЕСОг-ЗТ, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой,

Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции — стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером.

И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.

Читать онлайн Активные продажи


Оглавление

Ключевые слова и мысли 9

Предисловие к новому изданию 12

Благодарности 15

Инструкция по манипулированию этой книгой 19

Глава 1. Цикл продаж 21

Этап 1. Идеология 24

Этап 2. Поиск клиентов 26

Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров 26

Этап 4. «Холодные» контакты 27

Этап 5. Начало личного контакта 28

Этап 6. Предварительное предложение 28

Этап 7. Ориентация в клиенте 29

Этан 8. Основное эффективное предложение 30

Этап 9. Преодоление возражений 32

Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях 33

Этап 11. Завершение сделки 33

Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение

клиента 34

Этап 13. Возврат долгов 34

Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента 35

Этап 15. Стимулирование сбыта 36


Глава 2. Идеология продаж 39


Глава 3. Выбор и реализация стратегии

ведения переговоров и продаж 47

Стратегии задавания вопросов 50

Стратегия 13 вопросов 50

Стратегия Сократа 66

Стратегия давления — 67

Стратегия «плюс-минус» 67

Стратегия «минус-плюс» 67

Стратегия крешендо 68

Стратегия диминуэндо 68

Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) 68

Стратегия отсечения 69

Стратегия эмоциональной уверенности 71

Стратегия прямого позитивного предложения 71

Стратегия интриги 71

Стратегия выматывания 72

Антиконфронтационная стратегия (психологическое

единоборство) 73

Глава 4. Холодные продажи 78

Преодоление привратника (секретаря) 81

Разговор с лицом, принимающим решение 85

Холодные контакты в салонах и магазинах 93

Глава 5. Подход к клиенту.

Создание первого впечатления 100

Факторы, способствующие установлению хорошего

контакта с клиентом 103

Эффективное начало встречи 108

Глава 6. Ориентация в клиенте 112

Технологии конструирования вопросов 112

Техники активного слушания 122

Типы клиентов 137

Типы принятия решения 140

Рабочие типологии 145

Глава 7. Эффективное предложение клиенту. 154

Аргументация и убеждение клиента 155

Эффективная и эффектная презентация 184

Глава 8. Работа с возражениями клиента 204

Классификация возражений 206

Основная суть обработки возражений 212

Общий алгоритм обработки возражения 214

Сопротивление клиента 302

Общие правила обработки возражений 312

Частные методы обработки возражений 314

Глава 9. Переговоры о цене 336

Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену 340

Правило 2. Будьте уверены в называемой цене 341

Правило 3. Применяйте метод сэндвича 341

Правило 4. Применяйте метод «Вижу — думаю — хочу"343

Правило 5. Говорите об амплитуде цен 345

Глава 10. Возврат дебиторской задолженности 346

Система ссылок 352

Глава 11. Стимулирование клиента

на принятие решения — завершение сделки 362

Способы завершения сделки 365

Глава 12. Оказание влияния

в переговорах и продажах (продвинутая глава) 379

Четыре уровня человека 381

Глава 13. Глава тринадцатая 410

Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше 411

Заключение 414

Моей дочке Алисе, самому любимому человеку

на свете


Изменения начинаются сейчас. Изменения не могут начаться завтра. Если вы хотите что-то изменить в своей жизни, начните прямо сейчас, в данную секунду. И тогда все получится!!!

Куда мы идем и что мы ищем в этой жизни? Кто ответит на этот вопрос? Каждый на него отвечает сам. Да, с помощью кого-то или чего-то, но только с помощью, потому что решать надо самому.

Изменения начинаются сейчас. Я верю в это всей душой, и этой верой мне хочется поделиться с вами. Такова мое предназначение, которое я сам себе выбрал.

Возьмете ли вы что-то от этой книги и сколько возьмете, зависит от вас. Я буду стараться настолько, насколько смогу, и, несмотря на то, что эта книга проект, по сути, коммерческий, я отдам ей свои силы и волю, разум и чувства.

Изменения начинаются прямо сейчас. Если у вас растет живот, начните прямо сейчас качать пресс. Вы скажете: „Это невозможно, я еду в метро или сижу на работе“. Это все оправдания, чтобы чего-то не делать. Ведь кроме динамических упражнений бывают статические. Подтяните живот и держите его в таком положении 3 минуты, через час — еще 3 минуты… Секрет прост.

Секрет в том, что изменения начинаются сейчас. Если вы не можете справиться с каким-нибудь возражением клиента, найдите прямо сейчас зеркало и перед ним прорепетируйте два-три варианта ответа. Если вам не понравилось, прорепетируйте еще раз.

Что бы вы хотели изменить в своей жизни? Ответьте на этот вопрос сейчас и действуйте. Хотите быть более раскрепощенным в личных отношениях? Ради бога! Подойдите к незнакомому человеку и завяжите с ним разговор. Не знаете как? Найдите повод! Или вы хотите, чтобы кто-то за вас познакомился с ним?

Изменения начинаются сейчас. Вы хотите занять жесткую позицию в переговорах и не давать бесконечных скидок клиентам? Прямо сейчас подготовьте две-три фразы, которые характеризуют вашу позицию по отношению к цене, и на первых же переговорах реализуйте свои намерения.

Что такого нового или сложного я говорю? Все просто и старо как этот мир. Просто надо сказать себе: „Изменения начинаются сейчас“. А если вы не хотите ничего менять, то зачем вы взяли эту книгу в руки? Скажу более: человек, который ничего не хочет менять в своей жизни, спит наяву.

Жизнь такая классная и столько всего вокруг! А сколько внутри нас самих? Больше, чем вокруг!!!


С этой книгой читают
Ботаники делают бизнес. Год спустя

«И ботаники делают бизнес», необычная деловая книга о приключениях простого провинциального предпринимателя Федора Овчинникова, стала бестселлером 2011 года и получила премию «Выбор рунета». Продолжение книги рассказывает, что случилось с героем после того, как он продал свой бизнес за бесценок и остался ни с чем. Это вдохновляющая история о том, как человек, пережив неудачу, нашел в себе силы учесть ошибки и начать все с чистого листа – и что у него из этого получилось.


Что такое Смарт-контракт. или Ethereum за час
Автор: Руслан Акст

Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».


Редизайн лидерства: Руководитель как творец, инженер, ученый и человек

Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.


Вселенная Alibaba.com. Как китайская интернет-компания завоевала мир

Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.


Ваш интернет-магазин от А до Я

Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.


Мой бодипозитив. Как я полюбила тело, в котором живу

«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.


«Алоха Оэ»
Автор: Джек Лондон

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


«Быки»
Автор: Джек Лондон

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Глупец

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Маг

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Другие книги автора
Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Активные продажи 3.1: Начало

Это первая книга по продажам. Это – база. Это – основа. Это – альфа…


Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях

Все знания уже в нас. Куда бы ты ни пошел, ты уже там. Это так. Куда бы ты ни пошел, ты уже там. Парадокс заключается в том, что чем дальше ты уезжаешь, тем ближе ты оказываешься к себе, тем больше ты с собою сталкиваешься. И если то, что видишь, тебе не нравится, ты едешь в другую страну, чтобы понять в себе что-то другое, но находишь опять себя. И ты возвращаешься домой, к основам, и забываешься в повседневности, выныривая из собственной глубины. Но иногда тебе приходят разные мысли, они очень важные. И ты опять отправляешься в путь.